想定される商談シーン
「15%安くなりませんか？」と求められ、安易に応じるべきではないとわかっていても、沈黙の気まずさに耐えかねて値引きを口にしてしまうことがあります。
実際の画面イメージ
On a negotiation call, Pradeep Gupta from Tailspin Toys says: “15%値引きしてくれるなら、今週中に契約できます。” Axelize finds: Tailspin Toysは営業職を14名採用中であり、年内にシート数が増加する可能性が高い。 It suggests: “基本価格は維持させていただきたいと考えております。今年14名の営業担当者を採用予定とのことですので、今週中に年間契約を結んでいただけるなら、追加される全シートにも現在の1シートあたりの単価を据え置きで適用するというのはいかがでしょうか？” 価格を維持しつつ、価格据え置きと引き換えにコミットメントを獲得します。拡大期のチームにとって、こちらのほうが高い価値を持ちます。
Axelizeができること
-
要求の意図を把握
値引き要請、予算の制約、競合他社を引き合いに出した交渉など、状況に応じて異なる回答が必要です。
-
価値提案を瞬時に構築
相手の従業員数、テクノロジースタック、そして解決したいと話していた課題に基づいた提案を行います。
-
条件の引き換え（トレード）を提案
どうしても譲歩が必要な局面では、契約期間、事例への協力、導入スケジュールなど、見返りを求める提案を生成します。
よくある質問
-
いいえ。基本的には価値を訴求して価格を守る対応をし、譲歩が妥当な場合でも単なる無償の譲歩ではなく、見返りを求める条件引き換えを提案します。