無料の営業向け反論処理ジェネレーター

あらゆる反論と、その切り返しトーク集

• 高すぎます

  金額そのものへの不満とは限りません。提示された価値が価格に見合っていないと感じているか、社内への説得材料が不足しているケースが大半です。

  • 何と比較されているのかを確認する. ごもっともです。反論するのではなく、率直なご感覚を把握させてください。何と比較して高いと感じていらっしゃいますでしょうか。他社の選択肢、想定されていたご予算、あるいは現状の課題による損失コストでしょうか。
  • 先送りに伴う損失コストを軸にする. 先ほど、この課題でチーム全体で週に約10時間の工数が取られているとお伺いしました。貴社の人件費に換算すると、月額費用を上回る損失になります。どのような条件であれば、投資対効果が見合うとご判断いただけますか。
  • いったん同意し、焦点を絞る. おっしゃる通り、市場で最も安価な選択肢ではございません。もし、真っ先に費用対効果を回収できる機能に絞ってご案内できるとしたら、10分ほどお時間をいただく価値はありそうでしょうか。

  続けてこう問いかける. 仮に価格面がクリアされた場合、弊社の提案は最適な選択肢になり得ますでしょうか。

• これにかける予算がありません

  今期予算を割くほど優先度が高くないという意味であることが大半です。文字通り予算がない場合もあり、その際は検討サイクルを合わせる必要があります。

  • 予算の有無と優先度を切り離す. 承知いたしました。本当に差し迫った課題であれば、予算は捻出されるケースが多いです。現時点では優先度が低い状況でしょうか、それとも優先度は高いものの予算枠がまだ割り当てられていない状態でしょうか。
  • 予算の出どころと時期を特定する. 今期の状況については承知いたしました。通常、このような投資はどの部署の予算から支出され、次回はいつ頃予算計画が策定されますでしょうか。
  • スモールスタートを提案する. であれば、最初から大きな投資を求めるのはやめましょう。まずは1つのチームに絞り、1ヶ月間お試しいただく場合、本格導入に向けた判断材料としてどのような成果が必要になりますでしょうか。

  続けてこう問いかける. こうした課題に対して予算を割り当てるかどうかは、どなたが最終決定されるのでしょうか。

• 値引きは可能ですか？

  商談における典型的な駆け引きです。価格に交渉の余地があるかを探っているか、社内の上司にアピールするための実績を求めています。

  • 無条件に応じず、必ず条件と引き換える. 検討させていただきます。通常、契約期間の延長や早期の導入開始など、弊社側にもメリットのある条件をご提示いただける場合に価格の調整を行っております。どちらかご検討いただけそうな条件はございますでしょうか。
  • 目標額とその根拠を確認する. 目指されている金額感をお聞かせいただけますか。具体的にどのくらいの金額をご希望で、それは何を基準に算出されたものでしょうか。
  • 正当な理由を添えて価格を維持する. 率直にお伝えさせてください。提示している価格はチームの皆様が得られる価値をすでに反映したものとなっておりますので、値引きをするとなると提供範囲を一部削る必要が出てきます。フル機能のプランと、スコープを絞ったプランのどちらがよろしいでしょうか？

  続けてこう問いかける. 仮に本日この金額で合意できた場合、ご契約までに他に必要なプロセスはございますか？

• 今はタイミングが良くないです

  コールドコールでは丁重な断り文句です。進行中の商談では他に優先度が高い案件があるサインであり、その中身を確かめる価値があります。

  • 30秒だけ時間をもらう. 承知いたしました、手短にお話しします。御社のようなチームでは商談後のフォロー対応の抜け漏れがよく課題になっているため、ご連絡いたしました。もし心当たりがおありでしたら、改めて日程を調整させていただけますでしょうか。それとも特に課題には感じていらっしゃいませんか？
  • 何と競合しているかを特定する. かなりお忙しいようですね。現在最も注力されているテーマは何でしょうか。また、今回の件はそれに関連するものですか、それとも別軸のものでしょうか？
  • その場で日程を押さえる. 承知いたしました。メールで調整するよりも、今せっかくお話しできておりますので、来週15分だけカレンダーを押さえさせていただいてもよろしいでしょうか？ご都合が悪くなれば変更していただいて構いません。

  続けてこう問いかける. 来週の火曜日か水曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？

• 次の四半期にまた連絡してください

  先延ばしのサインです。プロジェクトや予算サイクルが本当にその時期に始まる場合は本音ですが、具体的な背景が何もない場合はやんわりとした断り文句です。

  • その時期までに何が変わるのかを聞く. 喜んでご連絡いたします。来期になると何が変わって適切なタイミングになるのでしょうか。予算の確保、採用、あるいは新しいプロジェクトの開始などでしょうか？
  • 待ち時間を準備期間として活用する. 承知いたしました。その時期にご判断されるのであれば、ゼロからのスタートにならないよう今から事前準備を進めておくのが得策です。検討にどのような情報が必要になるか、20分ほどすり合わせさせていただけませんか？
  • その場で一緒に日程を決める. かしこまりました。来期の何週目にご連絡するのがよろしいでしょうか。また、その際どのような情報をご用意しておけばよろしいですか？

  続けてこう問いかける. もし今からその時期までの間に状況が変わらなかったとしても、見送りという結論になりますか？

• それならすでに使っているものがあります

  ツールを持っていることと、それに満足していることは別です。本当に満足している場合もあれば、単にツールの再選定という面倒なプロセスを避けたいだけの場合もあります。

  • 一度受け止めてから深掘りする. 素晴らしいですね、すでにこの課題に真剣に取り組まれているということですね。現在のツールでうまくいっている点と、逆にチーム内で物足りなさを感じている点はございますか？
  • 併用・共存できる立ち位置をとる. 乗り換えをお願いするつもりはありません。多くのお客様も既存ツールを残したまま、カバーしきれない部分に弊社を追加導入されています。貴社のプロセスで、まだ人の記憶や手作業に頼っている部分はどこでしょうか。
  • ギャップについて尋ねる. もし現在のツールの仕組みを1つだけ変えられるとしたら、どこを変えたいですか。

  続けてこう問いかける. 今のツールでは不十分だと判断する基準は何でしょうか。

• 他社のほうが安い

  比較検討しているということであり、良い兆候です。リスクは、他の要素が具体化されていないため、価格だけが判断軸になってしまうことです。

  • 含まれている内容を比較する. 教えていただきありがとうございます。そのお見積もりに何が含まれているか共有いただけますか。価格の話をする前に、同じ条件で比較できているか確認させてください。
  • 相手の選定基準に立ち返る. 先ほどのお話では、成果が出るまでのスピードと導入の工数を最も重視されているとのことでした。その2点について、もう一方の選択肢はいかがでしょうか。
  • トレードオフを率直に伝える. 価格だけが判断基準であれば、他社様のほうが適しているかもしれません。ただ、日々の業務の進め方も重視されるのであれば、先ほど伺った貴社のニーズをもとに10分ほど両者を比較してみませんか。

  続けてこう問いかける. 価格以外で、確信を持って選ぶためのポイントは何でしょうか。

• チームに確認する必要があります

  実際に承認プロセスが必要な場合と、単に商談を穏便に終わらせたい場合のどちらかです。見極めるには、他に誰が関わっていて、その方々が何を確認したいかを尋ねます。

  • 次の社内共有をサポートする. 承知いたしました。社内の方からは、まずどのような質問が出そうでしょうか。ご自身だけで説明するご負担を減らせるよう、1ページのサマリー資料をご用意できます。
  • 同席を提案する. かしこまりました。回答の伝言係になっていただく必要がないよう、その方々との短いミーティングに私も同席いたしましょうか。
  • 意思決定プロセスを把握する. このようなご判断にはどなたが関わられていて、通常はここからどのように進むのでしょうか。

  続けてこう問いかける. いつ頃その方々とご相談される予定でしょうか。その後に改めてお話しするお時間を設定できますか。

• ひとまず資料を送ってください

  大半は断りの口実です。まれに、まず自分で読んで理解したいという本物の要望であることもあります。

  • 焦点を絞り込む. 喜んでお送りします。一般的な会社案内ではなく最適な情報をお届けしたいのですが、料金、具体的な仕組み、近しいチームでの導入事例のうち、どれが最も役立ちそうでしょうか。
  • 資料送付と引き換えに次のステップを押さえる. 本日中にお送りします。内容をご確認いただいた後、気になった点について木曜日に10分ほどお話しできますか。
  • 関心があるのか断りなのかを確認する. 承知いたしました。念のため伺いたいのですが、ご興味があって詳しく読みたいということでしょうか。それとも、単に合わなそうなので断りにくかったということでしょうか。

  続けてこう問いかける. きちんとお打ち合わせの時間を取る価値があるか判断いただくには、どのような情報が必要でしょうか？

• 現状のやり方で満足しています

  現状維持のバイアスです。慣れた方法を変えるリスクのほうが大きく感じられているため、何もしないことで生じるコストを可視化する必要があります。

  • 現状を数値化する. それは素晴らしいですね。現在そのプロセスにはどのくらいの時間がかかっていて、どのくらいの頻度で見落としや漏れが発生していますか？
  • 例外的なケースについて尋ねる. エース社員の方が不在のときや、業務量が2倍になった場合はいかがでしょうか？それでも現状の運用のままで問題なく回りますか？
  • 比較を提案する. それでしたら比較しやすいかと思います。先月の実際の事例を1つ取り上げて照らし合わせてみれば、改善の余地があるかどうかすぐに判断いただけるはずです。

  続けてこう問いかける. もし現状のやり方で1つだけ改善できるとしたら、どこを変えたいですか？

• 自社に必要かどうかわかりません

  課題と買い手が重視する成果が結びついていません。機能をいくらアピールしても解決しません。効果的な質問を投げかける必要があります。

  • 相手の言葉に立ち返る. 先ほど、フォローの漏れによって商談を失っているとおっしゃっていましたよね。その状況は変わりましたか、それともまだ課題として残っていますか？
  • ペインの深刻度を確かめる. 1から10のスケールで表すと、この課題によって現在どの程度の損失が生じていますか？どのような状態になれば、その深刻度が3程度まで下がりますか？
  • 小さく試せる提案をする. それでしたら、机上で悩むのはやめましょう。今週の実際の商談1件で試してみて、本当になくては困るものかどうかご判断いただくのはいかがでしょうか。

  続けてこう問いかける. このまま現状の状態でさらに1年が経過した場合、どのような影響が出そうですか？

• 似たようなものを以前試しましたが、うまくいきませんでした

  過去の痛い経験です。貴重な情報として受け止めましょう。買い手は、同じ失敗が繰り返されないという確証を求めています。

  • 過去の経緯を尋ねる. そのようなご経験があったのですね。具体的に何が起き、どうであれば成功していたと思われますか？
  • リスクを最小化する. 慎重になられるのも当然です。まずは実際の通話数件で短期トライアルを実施し、その結果を見て判断いただく形はいかがでしょうか？
  • 原因を切り分ける. 課題はコンセプトそのものにありましたか、それとも運用の立ち上げ方でしょうか？もし初期設定や現場への定着が原因であれば、初日からそれを踏まえた対策を立てることができます。

  続けてこう問いかける. 最初の1か月で、どのような成果が出れば成功と言えますか？

• 自社でも本当に効果が出るか分かりません。

  信頼できる第三者からの根拠を求めています。一般的な主張では響きません。相手と似た状況の事例が効果的です。

  • 身近で類似した実績を提示する. ごもっともなご懸念です。御社と規模や業界が近いチームの事例をご覧いただくのが一番わかりやすいかと思います。どのように導入し、どう成果が変わったかご紹介してもよろしいでしょうか？
  • 実際に試してもらう. 私の言葉をそのまま信じていただく必要はありません。実際の商談で数回お試しいただき、本当に投資する価値があるか率直にご判断いただけませんか？
  • 判断基準を事前に合意する. 何をもって成功とするか、事前に基準を決めておきませんか？導入後最初の数週間で、どのような成果が見られれば採用をご決断いただけますか？

  続けてこう問いかける. ご決断にあたり、社内のどなたのご意見も聞いてみたいとお考えですか？