Gerador Gratuito de Respostas a Objeções em Vendas

Todas as objeções e o que responder

• Está muito caro

  Geralmente não é sobre o valor em si. O comprador ainda não viu valor suficiente para justificar o preço ou precisa de argumentos para defendê-lo internamente.

  • Pergunte em relação ao que está sendo comparado. Faz sentido, e prefiro entender isso a tentar debater. Muito caro em comparação a quê: outra opção, um valor que você tinha em mente ou o custo atual do problema?
  • Ancore no custo de não fazer nada. Você comentou antes que isso custa ao time cerca de dez horas por semana. Com a hora da sua equipe, isso já é mais do que a assinatura mensal. O que precisaria acontecer para os números fazerem sentido para você?
  • Concorde e direcione o foco. Concordo, não somos a opção mais barata do mercado. Se eu te mostrasse a parte específica que se paga primeiro, valeria a pena dez minutos para olharmos isso juntos?

  Depois pergunte. Se o preço não fosse um fator, essa seria a solução ideal?

• Não temos budget para isso

  Muitas vezes significa que o problema não é prioritário o suficiente para receber verba neste trimestre. Ocasionalmente é verdade literal, e o ciclo só precisa ser ajustado.

  • Separe budget de prioridade. Entendi. Quando o problema dói o suficiente, o budget costuma aparecer. Isso não é uma prioridade agora ou é uma prioridade que ainda está sem verba definida?
  • Descubra de onde vem o investimento. Faz sentido para este trimestre. De qual orçamento esse tipo de investimento normalmente sai, e quando ele costuma ser planejado?
  • Diminua o tamanho do primeiro passo. Então não vamos começar com um valor alto. Se começássemos com apenas um time por um mês, o que você precisaria ver para darmos o próximo passo?

  Depois pergunte. Quem decide quando um problema como esse recebe budget?

• Você consegue me dar um desconto?

  Um movimento padrão de negociação. O comprador está testando se há margem no preço e quase sempre quer uma conquista para mostrar ao próprio gestor.

  • Negocie uma troca, nunca ceda de graça. Posso avaliar isso. O que normalmente consigo fazer é ajustar o valor quando mudamos algo do nosso lado, como um contrato mais longo ou um início mais rápido. Alguma dessas alternativas funciona para você?
  • Pergunte qual é o objetivo. Me ajuda a entender sua meta. A qual número você precisa chegar, e no que ele se baseia?
  • Sustente a posição, apresentando um motivo. Quero ser bem direto com você. O valor já reflete tudo o que o time vai receber, então dar um desconto significaria cortar alguma parte. Você prefere a versão completa ou um escopo mais enxuto?

  Depois pergunte. Se chegássemos a um acordo no valor hoje, o que mais precisaria acontecer antes de assinar?

• Agora não é um bom momento

  Em uma cold call, é uma saída educada. Em um deal ativo, é sinal de que outra coisa virou prioridade, e vale a pena descobrir o quê.

  • Pedir trinta segundos. Justo, serei rápido. Liguei porque times como o seu costumam perder o controle dos follow-ups depois das reuniões. Se isso soa familiar, vale a pena marcarmos um momento melhor ou isso não é um problema para você?
  • Identificar o que está competindo por atenção. Parece que a rotina está bem corrida. O que está consumindo o seu tempo agora, e isso tem a ver com o nosso assunto ou é algo totalmente diferente?
  • Agendar agora. Sem problemas. Em vez de tentarmos a sorte depois, podemos colocar quinze minutos na agenda para a semana que vem agora que você está na linha? Dá para reagendar se surgir algum imprevisto.

  Depois pergunte. Como está a sua agenda na terça ou na quarta-feira?

• Me liga no próximo trimestre

  Um adiamento. É legítimo quando um projeto ou ciclo orçamentário realmente começa mais tarde, mas é um não suave quando não há nada concreto por trás.

  • Perguntar o que muda até lá. Com certeza. O que vai mudar no próximo trimestre para tornar esse o momento ideal: novo orçamento, contratações ou o início de um projeto?
  • Aproveitar o tempo de espera para preparar o terreno. Combinado. Se vocês vão tomar a decisão lá na frente, vale adiantar o trabalho agora para não começarem do zero. Podemos conversar por vinte minutos sobre o que vocês precisariam avaliar?
  • Definir a data em conjunto. Perfeito. Em qual semana devo ligar e o que você gostaria que eu já deixasse pronto para conversarmos?

  Depois pergunte. Se nada mudar daqui até lá, ainda seria um não?

• Já usamos uma ferramenta para isso

  Ter uma ferramenta não significa estar satisfeito com ela. O comprador pode estar contente ou simplesmente não querer reabrir um processo de decisão.

  • Reconhecer e investigar. Ótimo, isso mostra que vocês já priorizam esse ponto. O que tem funcionado bem com ela e onde ela deixa a desejar para o time?
  • Posicionar como complemento. Eu não pediria para você substituir essa ferramenta. A maioria dos nossos clientes manteve o que tinha e nos adicionou para cobrir a parte que faltava. Qual etapa do seu processo ainda depende de as pessoas lembrarem das coisas de cabeça?
  • Pergunte sobre as lacunas. Se você pudesse mudar uma única coisa em como isso funciona hoje, o que seria?

  Depois pergunte. Como você saberia se essa ferramenta deixasse de ser suficiente?

• Outro fornecedor é mais barato

  Eles estão comparando, o que é um ótimo sinal. O risco é o preço virar o único critério porque nada mais foi concretizado.

  • Compare o que está incluído. Bom saber. Você pode compartilhar o que essa proposta cobre? Quero garantir que estejamos comparando a mesma coisa antes de falarmos sobre preço.
  • Retome os critérios deles. Quando conversamos antes, você comentou que agilidade para ter retorno e esforço de implementação eram os pontos mais importantes. Como essa outra opção se sai nesses dois aspectos?
  • Aponte o trade-off com sinceridade. Eles podem muito bem ser a melhor escolha se o preço for o único critério. Mas, se a forma como vocês trabalham também importar, vale a pena bater um papo de dez minutos para comparar as duas soluções com base no que você me disse que precisa.

  Depois pergunte. Além do preço, o que traria total confiança para tomar essa decisão?

• Preciso falar com a minha equipe

  Pode ser uma etapa real de aprovação ou apenas uma forma educada de encerrar a conversa. O jeito de descobrir é perguntar quem mais participa da decisão e o que essas pessoas vão querer ver.

  • Facilite a próxima conversa. Claro. O que você acha que eles vão perguntar primeiro? Posso montar um resumo de uma página para você não ter que defender tudo sozinho.
  • Ofereça-se para participar. Faz todo sentido. Ajudaria se eu entrasse em uma call rápida com vocês, para você não ter que repassar todas as respostas?
  • Mapeie o processo. Quem mais participa de uma decisão como essa e como esse processo costuma andar daqui para frente?

  Depois pergunte. Quando você pretende falar com eles, e podemos agendar um follow-up para logo depois?

• Só me manda um material

  Na maioria das vezes é uma dispensa educada. De vez em quando, é um pedido real de quem prefere ler antes.

  • Seja específico. Com certeza. Para eu mandar o conteúdo certo e não só um folheto padrão, o que seria mais útil: preços, funcionamento prático ou os resultados de um time parecido com o seu?
  • Troque o material por um próximo passo. Envio ainda hoje. Depois que você der uma olhada, podemos reservar dez minutos na quinta-feira para repassar o que mais chamou sua atenção?
  • Descubra se é interesse ou saída estratégica. Claro. Você pede isso porque achou interessante e quer ver mais detalhes, ou porque acha que não faz sentido para você e prefere não dizer agora?

  Depois pergunte. O que você precisaria ver para decidir se vale a pena marcar uma conversa?

• Estamos satisfeitos com o que usamos hoje

  Inércia. O modelo atual é familiar e mudar parece mais arriscado do que o problema em si, então o custo de não fazer nada precisa ficar evidente.

  • Quantifique o cenário atual. Bom saber. Quanto tempo esse processo leva hoje e com que frequência algo passa batido?
  • Questione os limites. O que acontece quando o seu melhor profissional se ausenta ou quando o volume dobra? O processo ainda se sustenta?
  • Proponha um comparativo. Então vai ser fácil comparar. Se analisarmos um exemplo real do mês passado, nós dois veremos rapidinho se há algo a ganhar.

  Depois pergunte. Se você pudesse mudar uma única coisa nisso, o que seria?

• Não tenho certeza se precisamos disso

  O problema ainda não foi conectado a um resultado relevante para o comprador. Apresentar mais recursos não vai resolver isso. Fazer uma pergunta melhor, sim.

  • Retome as palavras do cliente. Você comentou antes que perder o timing do follow-up custa negócios. Isso mudou ou continua sendo um problema?
  • Mensure a dor. De um a dez, quanto esse problema custa para você hoje? O que faria isso cair para um três?
  • Torne o teste simples e prático. Então não vamos decidir na teoria. Teste em uma call real esta semana e veja na prática se faria falta.

  Depois pergunte. O que acontece se tudo continuar exatamente como está por mais um ano?

• Já tentamos algo assim e não deu certo

  Existe um trauma real, então encare isso como informação. O comprador quer garantias de que o erro anterior não vai se repetir.

  • Investigue o que aconteceu. Sinto muito que tenha sido assim. O que deu errado e o que precisaria ter sido diferente para funcionar?
  • Diminua o risco. Faz todo sentido ter cautela. E se fizéssemos um teste curto em poucas calls reais primeiro para você avaliar pelo resultado prático?
  • Isole a causa raiz. O problema foi o conceito ou como ele foi implementado? Se foi configuração ou adesão do time, podemos nos planejar contra isso desde o primeiro dia.

  Depois pergunte. Como seria um primeiro mês de sucesso para você?

• Como eu sei que isso vai funcionar para a gente?

  Um pedido de provas vindas de alguém em quem eles confiam. Promessas genéricas não vão funcionar. Algo próximo da realidade deles, sim.

  • Ofereça uma prova próxima da realidade deles. Boa pergunta. A coisa mais útil que posso te mostrar é o caso de um time do mesmo tamanho e segmento que o seu. Posso compartilhar como eles implementaram e o que mudou?
  • Deixe que eles testem na prática. Você não precisa só acreditar na minha palavra. Faça o teste nas suas próximas calls reais e me diga com sinceridade se a ferramenta realmente se pagou.
  • Alinhe os critérios de sucesso antes de tudo. Vamos definir logo de início o que é sucesso para vocês. O que você precisaria ver nas primeiras semanas para considerar isso um sim definitivo?

  Depois pergunte. Quem mais você gostaria de ouvir antes de tomar essa decisão?