免费销售异议应答生成器

各类异议库及应对策略

• 价格太贵了

  通常并非针对具体数字本身。要么是买家尚未看到足够的价值来支撑价格，要么是他们需要一个理由去说服内部决策层。

  • 询问参照锚点. 完全理解，与其去争论，我更想了解您的想法。您觉得贵是相比什么而言：是其他备选项、您原先的预算预期，还是当前解决这个问题的隐形成本？
  • 锁定拖延成本. 您之前提到这个问题每周会让团队耗费大约十个小时。按贵司的人力成本算，这每月已经超过了软件的订阅费。怎么调整这个数字，才能更符合您的预期？
  • 先肯定，再聚焦. 确实，这并不是市面上最便宜的方案。但如果我能为您展示其中最快收回成本的一个环节，您愿意花十分钟看看吗？

  接着提问. 抛开价格因素，这款方案完全符合您的需求吗？

• 我们没有这笔预算

  往往意味着该问题在本季度优先级不足，尚不足以申请资金。有时也确实是字面意思，需要调整推进周期。

  • 区分预算与优先级. 明白。通常当痛点足够明确时，预算都是能协调出来的。这目前是暂无优先级，还是属于高优先级但尚未划拨专项资金？
  • 寻找资金来源. 本季度的情况完全理解。这类开支通常出自哪个部门的预算？那个预算一般何时启动规划？
  • 缩小首步试水规模. 那我们先不谈大投入。如果我们先由一个团队试用一个月，需要达到什么样的效果您才愿意继续推进？

  接着提问. 针对此类问题的预算审批，最终由谁决定？

• 能给个折扣吗？

  常见的谈判策略。买家在试探底价空间，同时也需要一些让步好向自己的领导交差。

  • 坚持利益交换，绝不单向妥协. 我可以帮您争取。不过通常需要我们在合作形式上做些置换，比如签约更长周期，或者提前启动上线。这两种方式哪种更适合您？
  • 询问他们期望达到的目标价位. 请帮我了解一下您的目标。您期望达到的数字是多少，这个预算又是基于什么考量的？
  • 坚持原价，并说明原因. 我和您坦诚相待。当前的报价已经完全对应了团队所能获得的价值，如果打折就意味着需要削减部分服务。您更倾向于完整方案，还是适当缩减交付范围？

  接着提问. 如果我们今天就价格达成一致，在您签字前还需要完成哪些流程？

• 现在不是合适的时候

  在陌生电访中，这通常是礼貌的推托。在推进中的交易中，这说明有更优先级的事项挤占了位置，值得进一步探寻原因。

  • 争取三十秒时间. 理解，我长话短说。我致电是因为像您这样的团队，经常在通话后遗漏跟进事项。如果这种情况听起来很熟悉，值得我们另约个合适的时间详聊吗？还是说这在您那根本不是问题？
  • 探寻正在竞争优先级的事务. 听起来您手头事情很多。目前最占用精力的是什么，它和我们讨论的事情有关联，还是完全独立的？
  • 直接敲定时间. 没问题。与其之后互相猜时间，不如趁现在直接在下周日历上预留十五分钟？如果临时有事，您随时可以调整。

  接着提问. 您下周二或周三的日程安排如何？

• 下个季度再联系我吧

  一种推迟策略。如果确实是在等待新项目或预算周期启动，那是真话；如果没有任何具体安排做支撑，那就是委婉的拒绝。

  • 询问到那时会有什么变化. 没问题。下个季度会有什么不同，让那时成为更合适的时机呢？是新预算到位、新人员入职，还是有新项目启动？
  • 利用等待期做好铺垫. 可以。如果您打算到时再做决定，我们现在把基础工作做好会更有帮助，省得到时候从零开始。我们可以花二十分钟梳理一下您届时需要评估的内容吗？
  • 共同敲定具体日期. 好的。您希望我哪一周打给您，届时我需要为您提前准备好哪些资料？

  接着提问. 如果从现在到那时没有任何变化，到时候您的答案依然会是否定的吗？

• 我们已经在用类似的产品了

  已经有工具并不等同于对其感到满意。客户可能确实挺满意，也可能只是不想重新开启一次选型决策。

  • 先认可，再探寻. 很好，这说明你们已经非常重视这方面了。目前它有哪些地方运转得不错，又有哪些方面无法完全满足团队的需求？
  • 作为补充进行定位. 我不会建议您替换它。我们的大多数客户都保留了现有的工具，同时引入我们来覆盖它无法解决的环节。在您的现有流程中，还有哪些部分仍然依赖人工记忆？
  • 询问痛点与不足. 如果让您挑一点它目前运作中最想改变的地方，那会是什么？

  接着提问. 您怎么判断现有工具是否已经无法满足需求了？

• 另一家供应商更便宜

  客户正在横向对比，这是个好迹象。潜在风险是，如果没有将其他价值具象化，价格就会成为唯一的衡量标准。

  • 对比所包含的内容. 了解到这一点很有帮助。您能透露一下对方报价包含的具体内容吗？在谈论价格之前，我想确保我们对比的是同等范围。
  • 回归客户的评估标准. 我们刚才交流时，您提到见效速度和部署成本是重中之重。那么另一个方案在这两点上的表现如何？
  • 坦诚指出权衡点. 如果价格是唯一的考量因素，他们确实可能是更好的选择。但如果您同样看重团队的工作方式，不妨花十分钟，针对您刚才提到的核心需求做个对比。

  接着提问. 除了价格之外，还有什么因素能让您对选择更有信心？

• 我需要跟团队商量一下

  这可能是一个真实的内部审批流程，也可能是礼貌结束通话的说辞。要弄清楚这一点，可以询问还有谁会参与决策，以及他们希望看到哪些内容。

  • 为下一次沟通降低阻力. 没问题。您觉得他们首先会问什么？我可以准备一份一页纸的概要，这样您就不必一个人承担汇报的压力。
  • 提议一同参会. 合情合理。要不要我一起参加一次简短的电话会？这样您就不用来回复述我的解答了。
  • 了解内部流程. 这类决策通常还有谁参与，接下来的常规流程是怎样的？

  接着提问. 您预计什么时候能和他们沟通，我们可以预约随后的跟进时间吗？

• 先发点资料给我看看吧

  多数情况下是一种推脱。偶尔也确实是习惯先阅读材料的人提出的真实要求。

  • 明确具体需求. 没问题。为了能精准提供您需要的信息而不是通用宣传册，您觉得哪部分最有参考价值：报价、运作机制，还是同类型团队的使用成效？
  • 以邮件换取下一步推进. 我今天就发给您。等您看完后，我们周四花十分钟聊聊您最关注的部分，可以吗？
  • 试探是真有兴趣还是委婉拒绝. 没问题。您是确实感兴趣想多了解一些，还是觉得不太合适、只是不好意思直接说？

  接着提问. 您希望看到哪些内容，才能帮您判断是否值得安排一次正式沟通？

• 我们对现有的方式挺满意的

  思维惯性。现有方式更熟悉，做出改变的风险看似大于当前问题，因此必须让维持现状的隐形成本显现出来。

  • 量化现状成本. 挺好的。现在这套流程一般要花多长时间，中间容易出现疏漏吗？
  • 询问极限情况. 要是业务骨干请假，或者业务量翻倍，这套流程还能撑得住吗？
  • 提议对照参考. 那对比起来应该很快。如果拿上个月的一个实际案例做个对照，我们很快就能看出还有没有提升空间。

  接着提问. 如果现有流程有一处能改进，您最想改哪里？

• 我不确定我们是否需要这个

  问题还没有和客户关心的业务结果挂钩。堆砌功能解决不了这一点，提一个好问题才可以。

  • 引用对方原话. 您刚才提到跟进不及时导致丢单，现在这块有改观吗，还是依然是个问题？
  • 摸清痛点程度. 如果满分是十分，这个问题目前给您造成的损失能打几分？怎样才能降到三分？
  • 化大为小，低成本验证. 那我们先不在理论上做决定。本周用一场真实的通话试试看，感受一下没有它会不会觉得少了什么。

  接着提问. 如果再按现状维持一年，会发生什么？

• 我们试过类似的东西，没什么效果

  踩过坑的真实顾虑，要当作重要信息来对待。客户需要确认你们不会重蹈覆辙。

  • 探寻之前的问题. 很遗憾上次体验不好。当时具体是什么情况，如果要见效的话，当时需要做出哪些改变？
  • 降低尝试风险. 保持谨慎完全在理。不如我们先在几通真实的通话中做个小测试，您根据实际效果再做决定，如何？
  • 厘清真正的原因. 当时是方案本身的问题，还是落地执行没到位？如果是配置或团队上手的问题，我们从第一天起就可以把这些规避掉。

  接着提问. 对您来说，第一个月达到什么样的成果才算成功？

• 我怎么知道这套方案对我们管用？

  客户希望获得来自值得信赖的第三方的真实证据。空洞的说辞没用，贴近他们自身业务情况的实证才管用。

  • 提供同类业务的真实佐证. 问得好。最有说服力的方式，就是带您看看规模和模式与你们类似的团队。我可以为您介绍一下他们是如何搭建并取得成效的吗？
  • 让客户亲自测试. 您不用只听我说。在接下来的几通实战电话里亲自试一下，到底值不值，您说了算。
  • 先对齐衡量标准. 我们不妨先明确成功的标准。在最初几周里，您需要看到什么样的成果，才会放心往前推进？

  接着提问. 在做决定之前，您还希望听取谁的意见？