Glossário de vendas
Metodologias, princípios de persuasão e conceitos do mercado de vendas B2B, explicados de forma direta e com orientações práticas para aplicar durante uma call ao vivo.
A resposta rápida
Definições diretas dos termos de vendas que surgem em chamadas ao vivo: frameworks de qualificação como MEDDIC e BANT, os padrões de persuasão por trás de um bom contorno de objeção e o vocabulário de conversation intelligence. Cada termo explica seu significado e como ele é aplicado dentro do Axelize.
Metodologias
Persuasão
- Objeção de vendas
O que eles dizem versus o que realmente os está travando.
- Foot-in-the-door
Primeiro um pequeno sim, porque o segundo sim fica bem mais fácil.
- Reciprocidade
Entregue valor primeiro, e o pedido muda de figura.
Tecnologia
- Conversation intelligence
A categoria criada pelo Gong, e o seu ponto cego.
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Por que uma ferramenta de vendas mantém um glossário
O Axelize aplica esses padrões em vez de apenas descrevê-los. Quando sugere destravar um deal estagnado com um pequeno próximo compromisso, isso é coerência e compromisso; quando sugere uma pergunta de qualificação, geralmente está preenchendo uma lacuna no MEDDIC. As definições existem para tornar essa dinâmica transparente, e não mágica.
Perguntas frequentes
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Não ficamos presos a uma só. As sugestões aplicam o padrão de qualificação ou persuasão que melhor se adapta ao momento, e o gestor direciona isso através do que adiciona à biblioteca de produtos e objeções.