Glossário
O que é MEDDIC?
Seis coisas que você precisa saber antes de colocar um deal no forecast.
A resposta rápida
O MEDDIC é um framework de qualificação para vendas B2B complexas composto por seis pontos: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain e Champion. Um deal que não responde a esses seis pontos não está qualificado, não importa o quão entusiasmada a conversa tenha parecido.
Também conhecido como MEDDPICC, MEDDICC.
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Metrics
O resultado quantificável que o comprador espera. Não apenas 'aumentar a eficiência', mas um número que ele defenderia para o CFO.
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Economic buyer
A pessoa que tem o poder de aprovar o orçamento. Se você ainda não falou com ela, você não tem um deal.
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Decision criteria
Os critérios explícitos usados para avaliar a compra, tanto técnicos quanto comerciais.
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Decision process
As etapas reais entre o momento atual e a assinatura: jurídico, segurança da informação, compras, e quem é o responsável por cada fase.
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Identify pain
O problema específico que está gerando custos para eles hoje. A dor gera urgência; o mero interesse, não.
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Champion
Alguém influente dentro da conta que vende por você quando você não está na sala.
Como isso funciona no Axelize
O Axelize monitora quais desses pontos continuam sem resposta ao longo da discovery call e sugere a pergunta exata para levantar o que falta, formulada como algo que você realmente diria em voz alta, e não como a leitura mecânica de um checklist.
Perguntas frequentes
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O MEDDPICC adiciona Paper process (as etapas contratuais e jurídicas) e Competition aos seis pontos originais, explicitando o que costuma travar deals enterprise em estágios avançados.
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Ele é mais aprofundado e muito mais indicado para vendas complexas com múltiplos tomadores de decisão. O BANT é mais rápido e funciona bem para vendas mais curtas, com apenas um decisor.