Glosario
¿Qué es MEDDIC?
Seis datos que debes conocer antes de incluir una oportunidad en tu previsión.
Resumen rápido
MEDDIC es un marco de cualificación para ventas B2B complejas que consta de seis comprobaciones: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain y Champion. Una oportunidad que no responda a las seis no está cualificada, por muy entusiasta que haya parecido la conversación.
También conocido como MEDDPICC, MEDDICC.
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Metrics (Métricas)
El resultado cuantificado que espera el comprador. No basta con «mejorar la eficiencia»: debe ser una cifra que defenderían ante su director financiero.
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Economic buyer (Comprador económico)
La persona con autoridad para autorizar el gasto. Si no has hablado con ella, no tienes una venta cerrada.
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Decision criteria (Criterios de decisión)
Los estándares explícitos con los que se evaluará la compra, tanto a nivel técnico como comercial.
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Decision process (Proceso de decisión)
Los pasos reales entre el momento actual y la firma: legal, seguridad, compras y los responsables de cada fase.
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Identify pain (Identificar el dolor)
El problema concreto que les está costando dinero hoy. El dolor genera urgencia; el simple interés, no.
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Champion (Defensor interno)
Alguien dentro de la cuenta con influencia suficiente para vender tu solución cuando tú no estés en la sala.
Cómo funciona esto en Axelize
Axelize detecta cuáles de estos puntos siguen sin respuesta a medida que avanza la llamada de descubrimiento, y te sugiere la pregunta exacta para desvelar el elemento que falta, formulada de forma natural para que la digas en voz alta y no suene a una lista de control.
Preguntas frecuentes
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MEDDPICC añade a los seis puntos originales el Paper process (el proceso legal y de contratación) y la Competition (competencia), detallando mejor qué suele frenar los acuerdos corporativos en sus fases finales.
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Es más exhaustivo y se adapta mejor a operaciones complejas con múltiples partes interesadas. BANT es más rápido y suficiente para ciclos de venta más cortos con un único decisor.