Planificador gratuito de preguntas para llamadas de descubrimiento

17 questions

1. Situación

   6 min

   Comprende cómo funcionan las cosas actualmente antes de sugerir cualquier solución.

   • ¿Qué esperas que haya cambiado en los próximos seis meses?

     Señales a detectar Un objetivo con cifras o fechas. A eso se vinculará el resto de la llamada.

   • Explícame paso a paso cómo gestiona esto tu equipo hoy en día.

     Señales a detectar Las herramientas, los responsables y los pasos manuales. Brechas sobre las que podrás profundizar más adelante.

   • ¿Qué ha cambiado últimamente para que decidáis abordar esto ahora?

     Señales a detectar Un detonante como una nueva contratación, un objetivo no alcanzado o una nueva herramienta. Aquí suele residir la urgencia.

   • ¿Quién interviene en este proceso y qué hace cada persona?

     Señales a detectar Nombres y puestos con los que solicitar una reunión más adelante.

2. Problema

   9 min

   Detecta los puntos débiles del método actual.

   • ¿Cuál es la parte más difícil de ese proceso?

     Señales a detectar Lo primero que digan. Rara vez refleja todo el problema, así que indaga más.

   • Cuéntame qué ocurrió la última vez que algo falló.

     Señales a detectar Un caso real y detallado. Las historias tienen mucho más peso que las opiniones.

   • ¿Cómo os enteráis de que algo ha ido mal?

     Señales a detectar Detección tardía a través de un cliente o un responsable. Refleja la falta de visibilidad.

3. Impacto

   8 min

   Cuantifica el coste del problema con las propias palabras del comprador.

   • ¿Cómo afecta esto al objetivo con el que se mide tu rendimiento?

     Señales a detectar Un vínculo directo con los ingresos, la retención o el pipeline.

   • ¿Cuánto os cuesta esto al mes, en tiempo o dinero?

     Señales a detectar Una cifra concreta. Si no la saben, pide una estimación aproximada.

   • ¿Qué le ocurre al negocio si esto sigue igual durante otro año?

     Señales a detectar Una consecuencia que de verdad les preocupe, no una sugerida por ti.

   • ¿Quién más nota el impacto de este problema?

     Señales a detectar Otros implicados y qué se juegan con este asunto.

4. Decisión

   5 min

   Descubre quién decide, cómo lo hace y qué podría frenar el acuerdo.

   • ¿Quién más tiene que participar en una decisión de este tipo?

     Señales a detectar Nombres, cargos y cualquier duda. Las dudas suelen ocultar un bloqueo interno.

   • ¿Qué tendría que ofrecer una buena solución para que dierais el sí?

     Señales a detectar Criterios de decisión priorizados. Anótalos y repíteselos para confirmar.

   • ¿Cómo habéis elegido herramientas similares en el pasado?

     Señales a detectar El proceso, los plazos y quién tuvo la última palabra.

5. Siguiente paso

   2 min

   Consigue un compromiso con fecha fija, no un sí ambiguo.

   • Teniendo en cuenta lo que hemos hablado, ¿cuál sería el siguiente paso más útil?

     Señales a detectar Su preferencia. Revela lo preparados que están para avanzar.

   • ¿Cuándo podemos volver a hablar y qué debería tener preparado?

     Señales a detectar Una fecha cerrada en el calendario antes de terminar la llamada.

   • ¿Quién debería sumarse a la próxima conversación?

     Señales a detectar La persona que toma las decisiones, o el motivo por el que no puede asistir.