Planificateur gratuit de questions pour call de découverte

17 questions

1. Situation

   6 min

   Comprenez le fonctionnement actuel avant de formuler la moindre proposition.

   • Qu'espérez-vous voir changer d'ici six mois ?

     Signaux à écouter Un objectif chiffré ou une date précise. C'est à cela que tout le reste de l'appel doit être rattaché.

   • Expliquez-moi comment votre équipe gère cela aujourd'hui, étape par étape.

     Signaux à écouter Les outils, les responsables et les étapes manuelles. Repérez les failles à creuser plus tard.

   • Qu'est-ce qui a changé récemment pour que vous vous penchiez sur ce sujet maintenant ?

     Signaux à écouter Un élément déclencheur comme un recrutement, un objectif manqué ou un nouvel outil. L'urgence se cache souvent ici.

   • Qui intervient sur ce sujet, et quel est le rôle de chacun ?

     Signaux à écouter Des noms et des fonctions que vous pourrez demander à rencontrer par la suite.

2. Problème

   9 min

   Identifier où le fonctionnement actuel montre ses limites.

   • Quelle est la partie la plus difficile dans ce processus ?

     Signaux à écouter Leur première réaction. Elle résume rarement tout le problème, il faut donc creuser.

   • Racontez-moi la dernière fois où les choses se sont mal passées.

     Signaux à écouter Une anecdote concrète et détaillée. Les faits vécus ont bien plus d'impact que de simples avis.

   • Comment découvrez-vous qu'un problème est survenu ?

     Signaux à écouter Une détection tardive par un client ou un manager. Cela met en lumière le manque de visibilité.

3. Impact

   8 min

   Chiffrer le coût du problème avec les propres mots de l'acheteur.

   • Quel est l'impact de tout cela sur vos objectifs d'évaluation ?

     Signaux à écouter Un lien direct avec le chiffre d'affaires, la rétention ou le pipeline.

   • Combien cela vous coûte-t-il chaque mois, en temps ou en argent ?

     Signaux à écouter Un chiffre précis. S'ils ne peuvent pas en donner, demandez une fourchette approximative.

   • Que se passe-t-il pour l'entreprise si la situation reste inchangée pendant un an de plus ?

     Signaux à écouter Une conséquence qui leur importe vraiment, pas une réponse suggérée par vous.

   • Qui d'autre subit l'impact de ce problème ?

     Signaux à écouter D'autres parties prenantes et leur niveau d'intérêt dans la réponse.

4. Décision

   5 min

   Comprendre qui décide, comment, et ce qui pourrait bloquer.

   • Qui d'autre doit être impliqué dans une décision comme celle-ci ?

     Signaux à écouter Noms, fonctions et toute forme d'hésitation. L'hésitation révèle souvent un frein caché.

   • Que devrait apporter une bonne solution pour que vous validiez le projet ?

     Signaux à écouter Les critères de décision, classés par priorité. Notez-les et reformulez-les.

   • Comment avez-vous sélectionné ce type d'outils par le passé ?

     Signaux à écouter Le process, la durée et la personne qui a le mot de la fin.

5. Prochaine étape

   2 min

   Obtenir un engagement daté, pas un simple accord de principe.

   • Au vu de nos échanges, quelle serait la prochaine étape la plus pertinente ?

     Signaux à écouter Leur préférence. Cela indique leur niveau de maturité.

   • Quand pouvons-nous refaire un point, et que dois-je préparer d'ici là ?

     Signaux à écouter Une date fixée dans l'agenda avant la fin de l'appel.

   • Qui d'autre devrait se joindre à notre prochain échange ?

     Signaux à écouter Le décisionnaire, ou une raison valable expliquant son absence.