無料ディスカバリーコール質問プランナー

17 questions

1. 現状把握

   6 min

   提案を行う前に、現在の業務プロセスや仕組みを把握します。

   • 今後6か月で、具体的にどのような変化を期待されていますか？

     聞き取るべきポイント 数字や期限を伴う目標。これが商談の以降の展開を結びつける軸になります。

   • 現在チームでこの業務をどのように進めているか、ステップごとに教えていただけますか？

     聞き取るべきポイント 使っているツール、担当者、手作業の工程。後から深掘りできるギャップに注目します。

   • 今回この件の検討を始められたきっかけとして、最近どのような変化がありましたか？

     聞き取るべきポイント 採用、目標未達、ツールの刷新などのトリガー。緊急性は多くの場合ここに潜んでいます。

   • これには誰が関わっていて、それぞれどのような役割を担っていますか？

     聞き取るべきポイント 後から同席を依頼できるキーパーソンの名前や役職。

2. 課題特定

   9 min

   現在のやり方のどこに綻びが出ているかを突き止めます。

   • そのプロセスの中で、最も難航している部分はどこですか？

     聞き取るべきポイント 相手が真っ先に口にした内容。それだけで問題の全貌であることは稀なので、さらに深掘りします。

   • 直近で問題が発生したときの状況について教えていただけますか？

     聞き取るべきポイント ディテールを伴う実際のエピソード。抽象的な意見よりも、具体的な事実のほうが説得力を持ちます。

   • 何らかのトラブルが発生した際、どのようにしてそれを把握していますか？

     聞き取るべきポイント 顧客やマネージャーからの指摘による事後発覚。現場の可視化がどれだけ不足しているかが分かります。

3. 影響

   8 min

   課題がもたらす損失を、買い手自身の言葉で数値化します。

   • これは、ご自身が追っている評価指標や目標にどのように影響していますか？

     聞き取るべきポイント 収益、リテンション、パイプラインとの直接的なつながり。

   • それによって、毎月どれくらいの時間やコストの損失が発生していますか？

     聞き取るべきポイント 具体的な数値。即答できない場合は、おおよその目安の範囲を尋ねます。

   • この状態があと1年続いた場合、ビジネスにはどのような影響が出ますか？

     聞き取るべきポイント 営業側が提示したものではなく、顧客自身が本気で気にしている結末や影響。

   • この課題の影響を受けている方は、他にどなたがいらっしゃいますか？

     聞き取るべきポイント 他のステークホルダーと、彼らにとってこの問題がなぜ重要なのか。

4. 意思決定

   5 min

   誰が、どのように決定するのか、そして何が障壁になるかを把握します。

   • このような意思決定には、他にどなたが関与される必要がありますか？

     聞き取るべきポイント 関係者の名前、役職、そして回答時の躊躇。ためらいは、隠れたブロッカーの存在を示唆していることがよくあります。

   • 導入をご決断いただくには、優れたソリューションとして何が満たされている必要がありますか？

     聞き取るべきポイント 優先順位付けされた意思決定基準。メモを取り、相手に復唱して確認しましょう。

   • 過去に同様のツールを検討・選定された際は、どのような進め方でしたか？

     聞き取るべきポイント 選定プロセス、期間、そして最終決定権を持っていた人物。

5. ネクストステップ

   2 min

   曖昧な合意ではなく、日程を確定したコミットメントを得て商談を終えます。

   • 本日お話しした内容を踏まえると、次に進めるステップとして何が一番有益でしょうか？

     聞き取るべきポイント 相手の希望。検討の本気度や温度感が測れます。

   • 次回はいつ頃お話しできますでしょうか。その際、私の方で何を準備しておくべきですか？

     聞き取るべきポイント コールが終了する前にカレンダーの日程を確定させること。

   • 次回のミーティングには、どなたにも同席いただくのがよろしいでしょうか？

     聞き取るべきポイント 意思決定者、またはその方が同席できない理由。