Kostenloser Fragenplaner für Discovery Calls

17 questions

1. Situation

   6 min

   Verstehen Sie den aktuellen Status quo, bevor Sie Lösungen vorschlagen.

   • Was soll sich in den nächsten sechs Monaten konkret verändert haben?

     Worauf Sie achten sollten Ein Ziel mit Zahl oder Datum. Daran knüpft der Rest des Gesprächs an.

   • Führen Sie mich Schritt für Schritt durch Ihren aktuellen Prozess.

     Worauf Sie achten sollten Die Tools, die Verantwortlichen und manuelle Zwischenschritte. Lücken, bei denen Sie später nachhaken können.

   • Was hat sich kürzlich geändert, dass Sie sich das Thema genau jetzt ansehen?

     Worauf Sie achten sollten Ein Auslöser wie eine Neueinstellung, ein verfehltes Umsatzziel oder ein neues Tool. Hier steckt meist die Dringlichkeit.

   • Wer ist daran beteiligt und wie sehen die jeweiligen Rollen aus?

     Worauf Sie achten sollten Namen und Rollen, die Sie später für weitere Gespräche anfragen können.

2. Problem

   9 min

   Finden Sie heraus, wo der aktuelle Ablauf ins Stocken gerät.

   • Was ist der schwierigste Teil dieses Prozesses?

     Worauf Sie achten sollten Die allererste Antwort. Das ist selten das ganze Problem, haken Sie also nach.

   • Erzählen Sie mir von der Situation, als das zuletzt schiefgelaufen ist.

     Worauf Sie achten sollten Ein reales Beispiel mit Details. Echte Geschichten wiegen schwerer als Meinungen.

   • Wie bemerken Sie eigentlich, dass etwas schiefgelaufen ist?

     Worauf Sie achten sollten Späte Rückmeldungen von Kunden oder Führungskräften. Das zeigt, wie wenig Transparenz herrscht.

3. Auswirkungen

   8 min

   Beziffern Sie die Kosten des Problems in den eigenen Worten des Kunden.

   • Wie wirkt sich das auf die Ziele aus, an denen Sie gemessen werden?

     Worauf Sie achten sollten Einen direkten Bezug zu Umsatz, Kundenbindung oder Pipeline.

   • Was kostet Sie das jeden Monat an Zeit oder Geld?

     Worauf Sie achten sollten Eine konkrete Zahl. Wenn keine genannt werden kann, fragen Sie nach einer groben Spanne.

   • Was bedeutet es für das Unternehmen, wenn sich daran noch ein weiteres Jahr nichts ändert?

     Worauf Sie achten sollten Eine echte Konsequenz, die Ihrem Gegenüber wichtig ist, nicht eine von Ihnen vorgegebene.

   • Wer spürt die Auswirkungen dieses Problems noch?

     Worauf Sie achten sollten Weitere Stakeholder und wie stark sie davon betroffen sind.

4. Entscheidung

   5 min

   Erfahren Sie, wer wie entscheidet und was den Deal stoppen könnte.

   • Wer muss bei einer solchen Entscheidung noch einbezogen werden?

     Worauf Sie achten sollten Namen, Rollen und mögliches Zögern. Zögern deutet oft auf versteckte Bedenken hin.

   • Was müsste eine passende Lösung leisten, damit Sie Ja sagen?

     Worauf Sie achten sollten Priorisierte Entscheidungskriterien. Notieren Sie diese und fassen Sie sie zusammen.

   • Wie sind Sie bei der Auswahl vergleichbarer Tools bisher vorgegangen?

     Worauf Sie achten sollten Ablauf, Dauer und wer das letzte Wort hatte.

5. Nächster Schritt

   2 min

   Vereinbaren Sie eine feste Zusage mit Datum, kein vages Ja.

   • Ausgehend von unserem Gespräch: Was wäre der sinnvollste nächste Schritt?

     Worauf Sie achten sollten Die Präferenz Ihres Gegenübers. Sie zeigt, wie kaufbereit der Lead wirklich ist.

   • Wann können wir wieder sprechen, und was soll ich bis dahin vorbereiten?

     Worauf Sie achten sollten Einen festen Kalendereintrag noch vor dem Ende des Calls.

   • Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein?

     Worauf Sie achten sollten Entscheidungsträger oder konkrete Gründe, warum sie nicht teilnehmen können.