Glossaire
Qu'est-ce que le MEDDIC ?
Six points incontournables à valider avant d'intégrer une opportunité dans votre forecast.
En résumé
Le MEDDIC est un cadre de qualification pour les ventes B2B complexes, articulé autour de six vérifications : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion. Une opportunité qui ne valide pas ces six critères n'est pas qualifiée, quel que soit l'enthousiasme ressenti durant l'échange.
Aussi appelé MEDDPICC, MEDDICC.
-
Metrics
Le résultat chiffré attendu par l'acheteur. Il ne s'agit pas d'un vague gain d'efficacité, mais d'un chiffre qu'il est prêt à défendre devant sa direction financière.
-
Economic buyer
La personne qui détient le pouvoir budgétaire. Si vous ne lui avez pas parlé, vous n'avez pas de deal.
-
Decision criteria
Les critères explicites sur lesquels l'achat sera évalué, tant sur le plan technique que commercial.
-
Decision process
Les étapes réelles menant à la signature : juridique, sécurité, achats, ainsi que les responsables de chaque étape.
-
Identify pain
Le problème précis qui engendre un coût réel aujourd'hui. C'est la douleur qui crée l'urgence, pas le simple intérêt.
-
Champion
Une personne influente en interne qui vend pour vous en votre absence.
Comment cela fonctionne dans Axelize
Axelize identifie les points encore sans réponse au fil de votre appel de découverte et vous suggère la question idéale pour combler chaque angle mort, formulée de manière naturelle pour l'oral, sans donner l'impression de lire une check-list.
Foire aux questions
-
Le MEDDPICC ajoute le Paper process (les étapes contractuelles et juridiques) ainsi que la Competition aux six critères d'origine, précisant ce qui bloque souvent les signatures grands comptes en fin de cycle.
-
Il est plus approfondi et bien mieux adapté aux ventes complexes impliquant de multiples interlocuteurs. Le BANT est plus rapide et convient parfaitement aux cycles courts avec un seul décideur.