Glossar
Was ist MEDDIC?
Sechs Punkte, die Sie kennen müssen, bevor Sie einen Deal forecasten.
Kurzantwort
MEDDIC ist ein Qualifizierungs-Framework für komplexe B2B-Verkäufe, das aus sechs Prüfpunkten besteht: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Ein Deal, bei dem nicht alle sechs Punkte geklärt sind, ist nicht qualifiziert, ganz egal, wie enthusiastisch das Gespräch verlief.
Auch bekannt als MEDDPICC, MEDDICC.
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Metrics
Das messbare Ergebnis, das der Käufer erwartet. Nicht einfach 'Effizienz steigern', sondern eine konkrete Zahl, die er vor dem CFO vertreten würde.
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Economic Buyer
Die Person, die das Budget freigeben kann. Wenn Sie noch nicht mit ihr gesprochen haben, haben Sie noch keinen Deal.
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Decision Criteria
Die expliziten Kriterien, anhand derer die Kaufentscheidung bewertet wird, sowohl technisch als auch wirtschaftlich.
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Decision Process
Die tatsächlichen Schritte bis zur Unterschrift: Legal, Security, Einkauf und wer jeweils dafür zuständig ist.
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Identify Pain
Das konkrete Problem, das das Unternehmen heute bares Geld kostet. Pain erzeugt Dringlichkeit; Interesse tut das nicht.
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Champion
Jemand im Account mit Einfluss, der sich intern für Sie starkmacht, wenn Sie selbst nicht am Tisch sitzen.
So funktioniert das in Axelize
Axelize erfasst während des Discovery Calls laufend, welche dieser Fragen noch offen sind, und schlägt gezielt die Frage vor, die die Lücke schließt: formuliert wie ein echter, natürlicher Satz statt einer Checkliste.
Häufig gestellte Fragen
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MEDDPICC erweitert die ursprünglichen sechs Faktoren um Paper Process (den Vertrags- und Rechtsprüfungsprozess) sowie Competition, um Spätphasenrisiken bei Enterprise-Deals präziser abzubilden.
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Es ist gründlicher und eignet sich besser für komplexe Deals mit vielen Stakeholdern. BANT ist schneller und reicht für kürzere Sales Cycles mit einem einzigen Entscheider völlig aus.