用語集

営業における返報性の原理とは？

先に提供すれば、要求の伝わり方が変わる。

結論

返報性の原理とは、親切や便宜を受けるとお返しを返す義務を感じるという、ほぼ普遍的な社会規範です。営業においては、何かを依頼する前に真に役立つ情報や価値を提供することで、要求を「搾取」ではなく「対等な交換」として受け止めてもらう手法を指します。

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  1. 効果を発揮する理由

    恩義を返さないままでいると居心地の悪さを感じるためです。この心理的義務感は、最初に受けた好意が些細なものであったり、頼んでいないものであったりしても生じます。

  2. 真のギブとなるもの

    相手が持っていなかった調査データ、キーパーソンの紹介、「その要件なら当社は適していません」という率直なアドバイスなどです。宣伝目的の資料配布はこれに含まれません。

  3. 失敗するパターン

    見返りを期待している下心が透けて見えると、単なる打算的な取引と見なされ、恩義ではなく警戒心や反発を生んでしまいます。

Axelizeでの動作の仕組み

商談の交渉において、Axelizeは一方的な妥協ではなく「ギブアンドテイクの取引」を提案します。単なる値引きではなく、譲歩の代わりに契約期間の延長や導入事例への協力を求めるなど、誠実な形で返報性の原理を適用します。

よくある質問

  • 提供する価値が形骸化している場合のみ、そう見なされます。真に役立つものを提供した上で率直な依頼を行うことは、ビジネスにおける健全で一般的なパートナーシップのあり方です。

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