別名: FITDテクニック
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効果を発揮する理由
小さな要求を受け入れることで、自己認識が変化します。相手は自分を「あなたと協力的に関わる人物」と捉えるようになり、次の要求を断ることはその自己イメージと矛盾してしまうためです。
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営業における具体例
本格的なデモの前に15分間の面談を実施する。全社導入の前にまず1チームでパイロット運用を行う。契約書の前に確認用ドキュメントを共有する、といったアプローチです。
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失敗するパターン
2つ目の要求が最初の要求とかけ離れすぎていると、意図が透けて見え、誘導尋問や操作のように受け取られてしまいます。ステップには自然な妥当性が不可欠です。
Axelizeでの動作の仕組み
買い手が立ち止まったとき、Axelizeは元の提案を強引に推し進めるのではなく、より小さなコミットメントを提案します。たとえば全面移行の代わりに単一チームでのパイロットを提示するなど、無理なクロージングの連発よりも、実現可能な次のステップを優先します。
よくある質問
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両者は対照的なアプローチです。フット・イン・ザ・ドアは小さく始めて段階的に引き上げます。一方、ドア・イン・ザ・フェイスはあえて断られるような過大な要求から入り、その後に本命の要求を出すことで、対比効果によって本命を妥当に見せる手法です。