ディスカバリーコールの後
ヒアリングした内容を確認し、相手が訂正しやすい状態を作ります。
おすすめのトーク
本日はお時間をいただきありがとうございました。本日伺った内容のまとめです。[具体的な課題]があり、それに伴い[具体的な損失やコスト]が発生していること。そして導入検討の前提条件となるのが[クリアすべき基準]であると認識いたしました。もし認識に相違がございましたら、ご指摘いただけますと幸いです。間違った方向で進めるよりも、今のうちに修正できればと考えております。次のステップとして、[日程を含む具体的なネクストアクション]をご提案させていただければと存じます。
デモの後
商談中に即答できなかった疑問に回答します。
おすすめのトーク
商談中にご質問いただいた[特殊なユースケースや要件]について、確認が取れましたので共有いたします。結論としては、[対応していない部分も含めた率直な回答]となります。これを踏まえますと、御社で実際に機能する構成は[具体的な設定・プラン]となります。この内容で要件を満たせるか、[ステークホルダー]様を交えて短時間お話しすることは可能でしょうか。
商談が停滞したとき
無理に追客するのではなく、スマートな撤退の選択肢を提示します。結果として返信率が高まります。
おすすめのトーク
その後ご連絡が途絶えておりますが、こうした場合は通常、優先順位が下がったか、状況に変化があったかのいずれかだと考えております。どちらであっても全く問題ございません。もし優先順位が下がったのであれば、一旦メールを控え、[時期]にあらためてご連絡いたします。状況に変化があったのであれば、どのような変化があったのかぜひ伺えればと存じます。どちらの状況に近いでしょうか。
よくある質問
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商談で合意したネクストステップが実際に進むのに十分な時間をおいてください。商談中に具体的な期日を決めた場合は、その期日当日ではなく、翌日にフォローアップを行いましょう。