Estatísticas de calls de vendas: 7 regras checadas com dados
Sete regras para calls de vendas checadas com dados do Gong Labs e estudos acadêmicos. Tente adivinhar cada número e confira a fonte.
Você provavelmente já ouviu falar que os melhores vendedores falam 43% do tempo e ouvem 57% (ou pelo menos tentam). Também já deve ter ouvido que uma discovery call precisa de 11 a 14 perguntas. Ambos os números são reais e vêm de estudos do Gong Labs publicados em 2016 e 2017, mas dados mais recentes do próprio Gong contam uma história bem diferente.
Por isso, voltamos às páginas de origem. Cada dado abaixo foi lido na página original em 15 de outubro de 2026, com link direto. Sete regras, em ordem. Escolha uma resposta antes de conferir a revelação, e sua pontuação será copiada como texto no final.
Regra 1: fale 43% do tempo, ouça 57%
O número mais conhecido no coaching de chamadas veio do primeiro estudo do Gong. Ele analisou 25.537 conversas B2B do primeiro semestre de 2016, e as melhores calls tinham o vendedor falando 43% do tempo. Em 2025, o Gong refez a pergunta analisando 326.000 chamadas de pelo menos dez minutos.
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Na atualização de 2025, qual foi a parcela da call em que os vendedores vencedores falaram?
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57%
Vendedores que perderam negócios falaram 62%, e em todas as chamadas a média dos vendedores foi de 60% falando e 40% ouvindo. Ou seja, os 43% eram uma métrica de 2016 para as melhores calls, e hoje os vencedores falam bem mais do que isso. A diferença entre quem ganha e quem perde é de cinco pontos percentuais.
O ponto mais revelador é a consistência. Vendedores de alta performance mantiveram quase a mesma proporção em negócios ganhos e perdidos. Vendedores com pior desempenho falaram 54% nas vitórias e 64% nas derrotas.
Uma proporção é um resultado, não uma técnica. A oscilação é a parte que realmente merece atenção nas suas calls: o que muda na chamada que você perde, e você começa a falar mais quando o comprador se afasta?
Regra 2: faça mais perguntas
Vendedores costumam ser orientados a perguntar mais. O estudo do Gong de 2017 com mais de 519.000 discovery calls identificou os melhores resultados entre 11 e 14 perguntas direcionadas. Veja o que os dados de 2025 mostram.
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Vencedores fizeram de 15 a 16 perguntas por call. Quantas aproximadamente fizeram os vendedores que perderam?
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Cerca de 20
A leitura do Gong é que vendedores com dificuldades disparam perguntas sem criar um diálogo real. Essa é a interpretação deles, não algo formalmente comprovado, e a página não explica como cada pergunta foi contabilizada.
Três conjuntos de dados do Gong agora trazem três respostas diferentes, e elas não se anulam. Elas medem coisas distintas.
Mais de 519.000 discovery calls. O sucesso atingiu o pico de 11 a 14 perguntas direcionadas e caiu para a média acima disso. A página não especifica a taxa de sucesso para cada intervalo. (Gong, junho de 2017)
39.105 negócios, considerando apenas reuniões com compradores do nível SVP ou superior presentes. Primeiras reuniões vencedoras tiveram em média 4 perguntas de vendas. Reuniões qualificadas que não avançaram tiveram em média 8. Muitas versões dessa história ignoram o filtro de senioridade. (Gong, agosto de 2018)
326.000 chamadas de dez minutos ou mais. Negócios ganhos tiveram de 15 a 16 perguntas, e negócios perdidos cerca de 20. (Gong, 2025)
Há mais um detalhe, e ele não é sobre vendas. Em um estudo de Harvard publicado em 2017, pessoas instruídas a fazer mais perguntas em uma conversa geraram maior simpatia no interlocutor. Eram conversas entre desconhecidos, não entre compradores e vendedores. Isso não prova que fazer mais perguntas fecha negócios. Colocando tudo lado a lado, a contagem de perguntas parece ser sintoma de como a conversa fluiu, não um indicador fixo a ser seguido.
Regra 3: coloque mais compradores na call
Trazer mais decisores para a chamada é um conselho recorrente. O estudo mais recente do Gong, publicado em 9 de outubro de 2026, faz uma pergunta mais direta: dos compradores presentes, quantos realmente chegam a falar? O estudo analisa mais de 120 milhões de chamadas.
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Em chamadas com 4 a 6 compradores, qual parcela tinha pelo menos uma pessoa que nunca disse uma palavra?
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38%
Em todas as chamadas com múltiplos compradores, a taxa é de um terço. O Gong também relata que negócios onde apenas um comprador falou foram ganhos em 56% das vezes, e negócios onde quatro ou mais falaram tiveram 87% de vitórias.
O estudo não detalha o período de análise nem como definiu um negócio ganho.
Um negócio onde quatro compradores participam ativamente provavelmente já estava avançando bem, então não interprete os 87% como uma regra direta. No entanto, isso muda o modo como você lida com quem fica calado. Essa é a única pessoa na call de quem você não conhece a opinião.
Regra 4: corte os ‘ééé’ (os temidos vícios de linguagem)
Palavras de preenchimento e hesitações costumam ser a primeira crítica de qualquer líder ao ouvir uma gravação. O Gong analisou quase meio milhão de chamadas B2B em 2017.
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O Gong cruzou taxa de conversão, duração do ciclo de vendas e avanço de etapas. Quantas dessas três métricas mudaram com o uso de vícios de linguagem?
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Nenhuma delas
Profissionais de alta, média e baixa performance usaram as mesmas palavras de preenchimento na mesma proporção, e o Gong não encontrou relação com nenhuma das três variáveis. O relatório também apontou que a palavra ‘então’ representou um terço de todos os vícios registrados.
A publicação não detalha como essas pausas foram tratadas nas transcrições, e o estudo é de 2017, portanto trata-se de uma base isolada, não de um veredito definitivo.
Considere isso um sinal verde para parar de caçar ‘hã’ e ‘ééé’ nas revisões de calls. Um vendedor que faz pausas breves para raciocinar não está perdendo negócios por causa disso, segundo os dados.
Regra 5: apresente slides logo de cara e passe toda a proposta de uma vez
Dois hábitos que parecem profissionais trazem maus resultados nos dados do Gong. Os estudos não são recentes, por isso cada um exibe seu respectivo ano.
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Em 803.402 reuniões, quanto menor foi a chance de agendar um follow-up após uma discovery call onde o vendedor usou slides?
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17%
Vendedores que usaram apresentações de slides fizeram 21% menos perguntas, e seus monólogos duraram em média 25% mais tempo.
A métrica utilizada foi uma call de follow-up agendada, não um negócio fechado. O Gong também apontou que slides trouxeram melhores desempenhos em reuniões de meio e fim de pipeline, ressaltando que o slide em si dificilmente afasta o comprador.
O segundo hábito é o discurso longo. O estudo do Gong de 2017 com 67.149 demonstrações mediu o tempo contínuo de fala do vendedor sem interrupções.
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O Gong não encontrou nenhuma demonstração fechada em que o vendedor falou sem pausas por mais de quanto tempo?
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76 segundos
Demonstrações perdidas tiveram discursos contínuos que chegaram a 106 segundos. Demos vencedoras também registraram 21% mais alternâncias de fala por minuto.
O Gong alerta para não tirar conclusões precipitadas. Seu próprio exemplo indica que demos que fecharam duraram mais, o que a análise atribui a um diálogo mais dinâmico, e não à duração em si.
Se você quiser testar um número nas suas próprias conversas, escolha 76. Encontre o trecho mais longo em que só você falou e avalie se alguém teria espaço para intervir.
Regra 6: fale de preço logo no início (sem timidez)
Nesta regra, procuramos um dado concreto e não encontramos. Circula no mercado uma frase bem conhecida, e inventamos este exemplo para ilustrar o tom: ‘Fale de preço nos primeiros dois minutos e suas chances de fechar sobem 14%.’ Não encontramos nenhum estudo com essa afirmação. Se alguém citar um dado exato sobre falar de preço na abertura da conversa, pergunte de onde ele veio.
O que existe publicado aponta em outra direção, respondendo a duas perguntas bem distintas.
Em um estudo de 2020 com 11.331 oportunidades, todas com pelo menos três calls, a taxa de fechamento foi 10% maior quando o preço foi falado logo na primeira chamada. O Gong não detalha se isso é um ganho relativo ou em pontos percentuais, e notou que o resultado se manteve independentemente de quem trouxe o tema. (Gong, julho de 2020)
A mesma página sugere trazer o tema preço por volta de três quartos do tempo da primeira call, citando outro relatório do Gong onde profissionais de topo tocam no assunto entre os minutos 38 e 46. Esse dado vem de conversas longas, o que diz muito pouco sobre uma reunião rápida de 20 minutos. (Gong, julho de 2020)
O único dado de 14% encontrado na pesquisa tratava de outro tema. Em uma análise de 2018 com um milhão de chamadas, a frase ‘Faz sentido?’ coincidiu com uma chance 14% maior de o negócio avançar para a próxima etapa do pipeline, sem impacto direto no fechamento final. (Gong, janeiro de 2018)
Regra 7: tenha facilidade natural para falar
A última pergunta não vem do Gong. Em um artigo de 2013 na Psychological Science, Adam Grant, da Wharton, acompanhou 340 operadores em uma central de chamadas ativas e comparou as vendas por hora com pontuações de perfil de personalidade.
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Quem gerou maior receita por hora: introvertidos, extrovertidos ou profissionais no meio da escala?
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O meio da escala
Vendedores com pontuação entre 3,75 e 5,50 alcançaram média de US$ 154,77 por hora. Introvertidos ficaram em US$ 120,10 e extrovertidos em US$ 125,19.
O teste foi feito em uma única empresa, e os atendentes eram jovens, com média de 19,9 anos e cerca de seis meses na função. O perfil de personalidade foi autodeclarado. O artigo sugere que ambivertidos equilibram falar e ouvir, mas o estudo não mediu nenhum desses dois comportamentos, então evite repetir essa hipótese como um fato comprovado.
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Casos curiosos, com as devidas ressalvas
Outros três achados circulam com frequência e exigem cautela antes de serem compartilhados.
- Palavrões. O Gong relata que vendedores usam palavrões em 20% das suas chamadas e têm 4 vezes mais chances de falar se o comprador falar primeiro. As taxas de fechamento foram 8% maiores quando ambos os lados falaram palavrões em comparação com chamadas onde ninguém falou. A página não cita o tamanho da amostra e alerta sobre conclusões de causa e efeito. (Gong, janeiro de 2020)
- Faculdade de origem. Mencionar sua universidade coincidiu com taxas de vitória 8% maiores em cerca de 800.000 negócios. O Gong não esclarece se o valor de 8% é relativo ou em pontos percentuais. (Gong, dezembro de 2022)
- ‘Preciso pensar a respeito.’ Essa objeção não derrubou as taxas de conversão em 140.566 oportunidades, mostrando até uma leve alta. Por outro lado, esticou o ciclo de vendas em 173%. Entenda isso como ‘essa frase não mata o negócio’, e não como ‘esse lead está super aquecido’. (Gong, maio de 2020)
O que nenhum desses números consegue fazer
Todos os números acima são médias de reuniões passadas, medidas por uma ferramenta que as analisou depois que tudo terminou. Uma taxa de fala de 57% não ajuda você durante a conversa. Ela não diz o que responder ao comprador que acabou de falar, e a marca de 76 segundos também não.
Essa é a lacuna que o Axelize resolve. Ele lê as legendas ao vivo da sua chamada no Google Meet e sugere sua próxima frase no seu próprio tom de voz. Não há bots participando, e nenhum áudio ou vídeo é gravado. Nenhuma chamada foi analisada para este post. Zoom e Microsoft Teams estão no roadmap.
Enquanto você não tem seus próprios dados, use estes tópicos para avaliar suas últimas três chamadas no CRM.
Avalie suas últimas três calls
- Abra a transcrição ou gravação das suas últimas três chamadas
- Observe sua taxa de fala em cada uma e compare as que você fechou com as que perdeu
- Conte quantas pessoas do lado do cliente falaram e anote quem ficou em silêncio
- Encontre o trecho mais longo em que só você falou e veja se o comprador teria espaço para falar
- Identifique as perguntas que aprofundaram algo dito pelo próprio cliente
- Veja em qual minuto o preço surgiu pela primeira vez e quem puxou o assunto
- Não perca tempo contando os ‘ééé’
