Statistiken zu Sales Calls: 7 Regeln auf dem Prüfstand
Sieben Call-Regeln von Redeanteil bis zu stillen Einkäufern im Daten-Check mit Gong Labs und zwei Studien. Raten Sie mit und prüfen Sie die Quelle.
Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Top-Vertriebler 43% der Zeit sprechen und 57% zuhören (zumindest versuchen sie es). Vielleicht kennen Sie auch die Regel, dass ein Discovery Call 11 bis 14 Fragen braucht. Beide Zahlen stimmen und stammen aus Gong Labs Studien von 2016 und 2017. Neuere Gong-Daten zeichnen jedoch ein anderes Bild.
Wir haben uns die Originalquellen angesehen. Jede unten genannte Zahl wurde am 15. Oktober 2026 direkt auf der jeweiligen Seite geprüft und verlinkt. Sieben Regeln im Überblick. Wählen Sie vor der Auflösung eine Antwort. Ihr Ergebnis können Sie am Ende als Text kopieren.
Regel 1: 43% sprechen, 57% zuhören
Die bekannteste Zahl im Call-Coaching stammt aus der ersten Gong-Studie. Basis waren 25.537 B2B-Gespräche aus dem ersten Halbjahr 2016. In den erfolgreichsten Gesprächen lag der Sprechanteil der Vertriebler bei 43%. Im Jahr 2025 untersuchte Gong dieselbe Frage erneut anhand von 326.000 Calls mit mindestens zehn Minuten Dauer.
Zuerst schätzen
Wie hoch war der Sprechanteil erfolgreicher Vertriebler in der Auswertung von 2025?
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57%
Vertriebler, die Deals verloren, sprachen zu 62%. Über alle Calls hinweg lag der Schnitt bei 60% Sprechen und 40% Zuhören. Die 43% waren ein Wert aus 2016 für Spitzen-Calls. Heute sprechen Gewinner deutlich mehr. Der Unterschied zwischen Siegern und Verlierern beträgt fünf Prozentpunkte.
Interessanter ist die Konstanz. Starke Vertriebler hielten das Verhältnis in gewonnenen wie verlorenen Deals nahezu gleich. Schwächere sprachen bei Siegen zu 54% und bei Niederlagen zu 64%.
Ein Verhältnis ist ein Ergebnis, keine Technik. Entscheidend ist die Dynamik in Ihren eigenen Gesprächen: Was ändert sich in Calls, die Sie verlieren, und reden Sie mehr, sobald der Einkäufer abblockt?
Regel 2: Mehr Fragen stellen
Vertrieblern wird geraten, mehr zu fragen. Gongs Studie von mehr als 519.000 Discovery Calls aus 2017 zeigte die besten Ergebnisse bei 11 bis 14 gezielten Fragen. Das zeigen die Daten aus 2025.
Zuerst schätzen
Gewinner stellten 15 bis 16 Fragen pro Call. Wie viele waren es bei Verlierern?
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Etwa 20
Gong interpretiert dies so, dass erfolglose Vertriebler Fragen abfeuern, ohne echten Dialog aufzubauen. Das ist eine Deutung, kein experimenteller Beweis, und der Artikel erklärt nicht, wie Fragen gezählt wurden.
Drei Gong-Datensätze liefern drei verschiedene Antworten, die sich nicht widersprechen. Sie messen schlicht unterschiedliche Dinge.
Über 519.000 Discovery Calls. Der Erfolg erreichte seinen Höchststand bei 11 bis 14 gezielten Fragen und sank danach wieder auf den Durchschnitt. Die Erfolgsquote der einzelnen Segmente wird nicht genannt. (Gong, Juni 2017)
39.105 Deals, ausschließlich Meetings mit Einkäufern ab SVP-Ebene. Erfolgreiche Erstgespräche hatten im Schnitt 4 Vertriebsfragen. Qualifizierte Meetings ohne Folgeschritt lagen bei 8 Fragen. Dieser Senioritätsfilter wird bei Zusammenfassungen oft unterschlagen. (Gong, August 2018)
326.000 Calls mit mindestens zehn Minuten Länge. Gewonnene Deals: 15 bis 16 Fragen. Verlorene Deals: rund 20 Fragen. (Gong, 2025)
Ein weiterer Aspekt stammt nicht aus dem Vertrieb. In einer Harvard-Studie von 2017 waren Personen, die instruiert wurden, mehr Fragen zu stellen, ihrem Gegenüber sympathischer. Das waren Kennenlerngespräche, keine Verkaufsverhandlungen. Es beweist nicht, dass mehr Fragen Deals gewinnen. Zusammengenommen wirkt die Fragenanzahl eher wie ein Symptom des Gesprächsverlaufs als wie ein Stellhebel.
Regel 3: Mehr Einkäufer in den Call holen
Mehr Entscheider an den Tisch zu bringen, gilt als Standardtipp. Gongs neueste Studie, veröffentlicht am 9. Oktober 2026, stellt eine präzisere Frage: Wie viele der anwesenden Einkäufer sprechen überhaupt? Die Datenbasis umfasst über 120 Millionen Calls.
Zuerst schätzen
In Calls mit vier bis sechs Einkäufern: Wie oft sagte mindestens eine Person kein einziges Wort?
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38%
Über alle Calls mit mehreren Einkäufern hinweg betrifft das ein Drittel. Gong berichtet zudem, dass Deals, bei denen nur ein Einkäufer sprach, zu 56% gewonnen wurden. Sprachen vier oder mehr, lag die Quote bei 87%.
Die Studie nennt keinen Untersuchungszeitraum und definiert den Begriff Abschluss nicht genauer.
Ein Deal, in dem sich vier Einkäufer aktiv beteiligen, lief vermutlich ohnehin gut. Verstehen Sie 87% nicht als Handlungsanweisung. Es ändert jedoch den Umgang mit stillen Teilnehmern: Sie sind die Einzigen im Call, deren Haltung Sie überhaupt nicht kennen.
Regel 4: Ähms und Füllwörter streichen
Füllwörter sind das Erste, was Coaches in Aufzeichnungen ankreiden. Gong untersuchte fast eine halbe Million B2B-Calls im Jahr 2017.
Zuerst schätzen
Gong prüfte Abschlussquote, Sales-Cycle-Dauer und Stage-Conversion. Wie viele dieser Werte veränderten sich durch Füllwörter?
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Keiner davon
Top-, Durchschnitts- und Low-Performer nutzten dieselben Füllwörter in ähnlicher Frequenz. Gong fand keinen Zusammenhang zu einer der drei Kennzahlen. Das Wort “so” machte ein Drittel aller gezählten Füllwörter aus.
Der Artikel erklärt nicht, wie Ähm und Äh transkribiert wurden. Die Studie stammt aus 2017. Es ist ein einzelner Datensatz, kein endgültiges Urteil.
Sehen Sie das als Freibrief, Füllwörter in Call-Reviews nicht überzubewerten. Eine Denkpause kostet Sie laut diesen Daten keinen Deal.
Regel 5: Mit Folien starten und alles auf einmal pitchen
Zwei Angewohnheiten, die professionell wirken, schneiden in Gongs Daten schlecht ab. Da die Studien älter sind, führen wir das jeweilige Jahr auf.
Zuerst schätzen
Wie viel geringer war in 803.402 Meetings die Chance auf einen Folge-Call, wenn der Verkäufer im Discovery-Gespräch Folien nutzte?
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17%
Verkäufer mit Folien stellten 21% weniger Fragen und ihre Monologe waren im Schnitt 25% länger.
Gemessen wurde ein gebuchter Folge-Call, kein Geschäftsabschluss. In späteren Phasen führten Folien laut Gong zu besseren Ergebnissen. Folien an sich schrecken Einkäufer wohl kaum ab.
Die zweite Angewohnheit ist der lange Pitch. Gongs Studie von 67.149 Demos aus 2017 untersuchte, wie lange Verkäufer ohne Pause sprachen.
Zuerst schätzen
Gong fand keine erfolgreiche Demo, bei der ein Verkäufer ohne Unterbrechung länger als wie viele Sekunden pitchte?
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76 Sekunden
In verlorenen Demos dauerten ununterbrochene Pitches bis zu 106 Sekunden. Erfolgreiche Demos verzeichneten zudem 21% mehr Sprecherwechsel pro Minute.
Gong warnt vor Fehlinterpretationen: Erfolgreiche Demos dauerten insgesamt länger, was Gong auf mehr Interaktion und nicht auf reine Redezeit zurückführt.
Wenn Sie eine Zahl für Ihre eigenen Calls mitnehmen wollen: 76. Suchen Sie die längste Phase, in der nur Sie gesprochen haben, und prüfen Sie, ob Raum für Dialog blieb.
Regel 6: Preis früh ansprechen (nicht zögern)
Hier suchten wir vergeblich nach harten Belegen. Ein gängiger Mythos lautet etwa: “Fällt das Wort Preis in den ersten zwei Minuten, steigt die Abschlussquote um 14%.” Für diese Behauptung gibt es keine bekannte Studie. Verlangen Sie Quellen, wenn jemand genaue Zahlen für Preisnennungen zu Gesprächsbeginn nennt.
Veröffentlichte Daten beleuchten zwei andere Aspekte.
In einer Untersuchung von 11.331 Opportunities aus 2020 mit mindestens drei Calls waren die Abschlussquoten um 10% höher, wenn der Preis im ersten Gespräch fiel. Gong präzisiert nicht, ob relativ oder in Prozentpunkten. Das Resultat galt unabhängig davon, wer den Preis ansprach. (Gong, Juli 2020)
Dieselbe Quelle empfiehlt, den Preis nach etwa drei Vierteln des ersten Gesprächs zu thematisieren. Sie zitiert einen weiteren Gong-Report, wonach Top-Performer das Thema zwischen Minute 38 und 46 ansprechen. Das bezieht sich auf lange Calls und taugt kaum für 20-minütige Gespräche. (Gong, Juli 2020)
Die Zahl 14% taucht in einem ganz anderen Kontext auf. In einer Analyse von einer Million Calls aus 2018 steigerte die Frage “Macht das Sinn?” die Chance auf die nächste Phase um 14%, hatte jedoch keinen Effekt auf den finalen Abschluss. (Gong, Januar 2018)
Regel 7: Ein geborener Redner sein
Die letzte Frage stammt nicht von Gong. In einer Studie von 2013 in Psychological Science untersuchte Wharton-Professor Adam Grant 340 Outbound-Mitarbeiter und verglich Umsätze pro Stunde nach Persönlichkeitstyp.
Zuerst schätzen
Wer erzielte den höchsten Stundenumsatz: Introvertierte, Extrovertierte oder Mitarbeiter in der Mitte der Skala?
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Mitte der Skala
Mitarbeiter mit Werten zwischen 3,75 und 5,50 erreichten im Schnitt 154,77 $ pro Stunde. Introvertierte lagen bei 120,10 $, Extrovertierte bei 125,19 $.
Untersucht wurde ein einziges Unternehmen. Die Mitarbeiter waren im Schnitt 19,9 Jahre alt und seit etwa sechs Monaten im Job. Die Persönlichkeit basierte auf Selbsteinschätzung. Die Studie vermutet, dass Ambivertierte Reden und Zuhören besser ausbalancieren, hat dies aber nicht gemessen. Nehmen Sie diese Erklärung nicht als gesichertes Faktum.
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Bekannte Ausreißer im Detail
Drei weitere Befunde kursieren regelmäßig. Beachten Sie vor dem Zitieren die Einschränkungen.
- Fluchen. Laut Gong fluchen Vertriebler in 20% der Calls. Flucht der Kunde zuerst, steigt die Wahrscheinlichkeit auf das Vierfache. Wenn beide Seiten fluchten, lagen die Abschlussquoten um 8% höher als bei keinem Fluchen. Der Beitrag nennt keine Stichprobengröße und warnt vor Kausalitätsannahmen. (Gong, Januar 2020)
- Die eigene Universität. Gespräche über die Alma Mater gingen über rund 800.000 Deals hinweg mit 8% höheren Abschlussquoten einher. Gong gibt nicht an, ob dieser Wert relativ oder in Prozentpunkten gemessen wurde. (Gong, Dezember 2022)
- “Ich muss darüber nachdenken.” Dieser Satz senkte die Abschlussquote in 140.566 Opportunities nicht, sondern zeigte einen leichten Anstieg. Der Vertriebszyklus verlängerte sich jedoch um 173%. Verstehen Sie das als “Dies beendet den Deal nicht”, nicht als “Der Einkäufer ist kaufbereit”. (Gong, Mai 2020)
Was diese Zahlen nicht leisten können
Jede Zahl oben beschreibt Vergangenheitswerte, erfasst von Tools nach dem Gespräch. Ein Sprechanteil von 57% hilft Ihnen während des Calls nicht weiter. Er verrät Ihnen nicht, was Sie dem Einkäufer als Nächstes antworten, und die 76-Sekunden-Regel tut es auch nicht.
Genau hier setzt Axelize an. Es erfasst die Live-Untertitel Ihres Google Meet Calls und formuliert den nächsten Satz in Ihrem persönlichen Stil. Ohne Bots, ohne Audio- oder Videoaufzeichnung. Für diesen Artikel wurden keine Calls analysiert. Zoom und Microsoft Teams folgen.
Bis Sie eigene Kennzahlen erheben, nutzen Sie diese Checkliste für Ihre letzten drei Calls.
Prüfen Sie Ihre letzten drei Calls
- Transkript oder Aufnahme der letzten drei Calls öffnen
- Eigenen Sprechanteil notieren und gewonnene mit verlorenen Calls vergleichen
- Zahl der aktiven Einkäufer zählen und stille Teilnehmer notieren
- Längsten eigenen Redebeitrag identifizieren und prüfen, ob Platz für Dialog blieb
- Fragen markieren, die direkt auf Aussagen des Einkäufers aufbauten
- Notieren, in welcher Minute der Preis fiel und wer ihn ansprach
- Füllwörter ignorieren
