O coaching pós-call chega cerca de uma semana atrasado
O conversation intelligence mostra ao vendedor o que ele errou depois que o deal já avançou. A janela útil dura quatro segundos, e acontece durante a call.
Toda ferramenta de conversation intelligence do mercado segue o mesmo ciclo: grava a call, transcreve, analisa e mostra ao vendedor o que ele poderia ter feito melhor. A análise costuma estar certa. Só que ela é entregue vários dias depois que o comprador já definiu a impressão que teve da conversa.
A janela dura quatro segundos
Repare onde um deal realmente muda de rumo. O comprador diz algo como “não queremos trocar agora”, e os próximos quatro segundos decidem o restante da call. Ou o vendedor responde algo específico sobre o cenário daquele cliente, ou ele diz a mesma frase que todo fornecedor repete.
Um scorecard entregue na sexta-feira não consegue mudar o que aconteceu na terça.
Por que essa lacuna continua existindo
O motivo técnico é simples: para analisar uma call do jeito certo, é preciso ter a conversa inteira. Os dados úteis em conversation intelligence são talk ratio, cobertura de tópicos e menções a concorrentes, coisas que só podem ser calculadas depois que a reunião acaba.
Ajudar durante a call é um problema completamente diferente. Exige a última frase do comprador, tudo o que já se sabe sobre a empresa dele e uma resposta em cerca de dois segundos. Isso é um desafio de busca e latência, não de analytics, e é por isso que essas duas categorias não têm nada a ver nos bastidores.
O que precisa acontecer para resolver isso
Três coisas, nenhuma delas mágica:
- O contexto precisa já estar carregado. Se o modelo começar a pesquisar sobre a conta assim que a objeção surgir, ele já perdeu o timing.
- A resposta precisa ser a frase exata. Uma lista de tópicos não funciona na velocidade da fala. O vendedor ainda teria que formular a frase, e formular é exatamente o que ele não tem tempo de fazer.
- Precisa soar natural para o vendedor. Uma frase que o vendedor não consegue falar com a própria voz simplesmente não vai ser dita.
Nada disso substitui a análise pós-call. É uma função diferente, em outro momento, para outra pessoa. Mas é também a única função que acontece durante a call, e é exatamente para isso que o Axelize foi criado.
