Templates
Perguntas para call de discovery B2B
Perguntas que qualificam sem parecer que você está preenchendo um formulário.
A resposta rápida
Estas perguntas de discovery mapeiam necessidade, autoridade, orçamento e timing, os quatro fatores que definem se um deal é real, formuladas exatamente como você falaria em uma conversa natural, e não como itens lidos de um checklist.
Identificando a dor real
Separando o custo de verdade de um simples interesse pontual.
Fale isso
Quanto isso custa hoje para vocês, seja em horas, em headcount ou em deals perdidos? E se nada mudar nos próximos seis meses, qual é o impacto?
Validando o orçamento
Falando de dinheiro sem precisar pedir um valor exato.
Fale isso
Esse investimento já tem uma verba prevista ou precisaria ser aprovado à parte? Isso muda o cronograma muito mais do que o valor em si.
Encontrando o prazo real
Diferenciando uma data limite de uma mera preferência.
Fale isso
Existe algum gatilho puxando esse prazo, como uma renovação, um lançamento ou plano de headcount? Se a data escorregasse para o próximo trimestre, algo realmente seria impactado?
Entendendo os critérios de decisão
Descobrindo quais critérios serão usados para avaliar você.
Fale isso
Se vocês acabarem escolhendo uma opção, o que vai fazer com que ela seja a escolha óbvia? E tem alguma coisa que descartaria um fornecedor na hora?
Perguntas frequentes
-
Menos do que você imagina. Quatro ou cinco perguntas bem escolhidas, acompanhadas de perguntas de aprofundamento sinceras, funcionam muito melhor do que quinze perguntas superficiais. O valor real está no que vem depois da primeira resposta.