销售情报平台的作用，以及它在交易中永远看不到的部分
销售情报告诉你该联系谁，对话情报告诉你发生了什么，但两者都无法在通话当下提供帮助。该买什么，按什么顺序买。
“销售情报”通常指代三种不同类型的软件，它们由不同的人采购，用来解决不同的问题。该领域的大部分困惑，都源于将它们混为一谈。
同名之下的三类工具
一笔交易中，软件可以在三个阶段提供帮助：寻找买家、与买家沟通，以及在事后复盘对话。每个阶段都有对应的产品类别。
| 销售情报 | 实时协助 | 对话情报 | |
|---|---|---|---|
| 起效时机 | 首次通话前 | 通话进行中 | 通话结束后 |
| 提供内容 | 联系人、公司基本信息、意向信号 | 接下来该说的话 | 录音、评分、交易风险 |
| 主要使用者 | SDR 和市场营销人员 | 参与通话的销售人员 | 销售管理者 |
| 代表产品 | ZoomInfo、Apollo、Cognism、Lusha | Axelize、SalesGhost、Convo、Nomi | Gong、Claap、Avoma、Sybill |
严格意义上的销售情报平台，对应的是第一列。它通过一个包含公司和人员的数据库，并辅以融资轮次、新招聘、技术栈变更和调研活跃度等信号，来回答“我们应该找谁沟通，以及为什么是现在？”这个问题。
销售情报的长处
- 搭建潜在客户名单。 按行业、规模、地点和职能筛选，直接获取姓名、电子邮箱和电话号码。
- 把握时机。 一家刚完成融资或刚聘请了销售负责人的公司，比两者皆无的公司更有可能成单。
- 保持 CRM 数据整洁。 大多数平台会自动丰富数据，及时发现职位变动与退信邮箱。
如果你当下的难题是日历空空如也，那么这确实是首选采购项。
它永远看不到的盲区
数据平台所销售的每一个信号，在买家开口的那一瞬间便失去作用。平台知道这家公司上个月完成了融资，却完全不知道买家刚刚说了“我们下个季度前冻结引入新供应商”，它也无法帮你应对。
这个空白地带才是决定交易成败的关键，也是这三个阶段中工具支持最少的一环。对话情报在事后介入，销售情报在事前介入。Axelize 则在现场实时发挥作用，在买家说话的同时，调用你已有的客户信号。
On a discovery call, Megan Bowen from Fabrikam says: “我们下个季度前冻结引入新供应商，不如一月份再聊吧。” Axelize finds: Fabrikam 上个月在丹佛设立了新办事处，正在招聘六名客户代表。 It suggests: “面对采购冻结，这确实合理。不过你们目前正在为丹佛招聘六名新销售，核心在于他们是在一月份之前完成业务磨合，还是在那之后。” 利用团队已掌握的招聘信号，在仍能推动交易成单的关键时刻及时出击。
针对实时协助的研究尚处早期阶段，目前还没有专门针对销售人员的学术研究。最有说服力的证据来自一项针对客户支持人员的研究，这是目前最接近的量化案例。
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如何按部就班地选择
- 如果找不到足够的买家，先购买销售情报。 从免费或入门版本开始，衡量的指标应该是预约到的会议数，而不是导出的联系人数量。
- 如果有了会议却频频丢单，先改进现场对话。 这就是实时协助的价值。它对创始人及资历较浅的销售帮助最大，因为他们脑海中储备的应变话术最少。
- 如果你管理十人以上的团队，再引入对话情报来进行辅导与业绩预测。未达到该规模前，管理者通常直接旁听通话即可。
颠倒采购顺序是极易犯的错误。一个只有五人的团队，签下了 Gong 的合同却没有任何销售线索管道，无异于在为一场从未发生过的对话买单。
签约前应向任何供应商询问的问题
- 它在何时起效？ 通话前、通话中还是通话后。大多数供应商只能做好其中一个阶段。
- 它需要你配合提供什么？ 特定的 CRM、管理员安装权限、会议中的常驻机器人，还是每场通话的录音。
- 数据新鲜度如何？ 索取抽样数据最近一次核实的具体日期。
- 每个席位的全部综合成本是多少？ 有几家供应商并未公开报价。要求对方提供书面金额，包括所有强制购买的附加组件。
我们的对比页面列出了各竞品的公开价格及我们的核对日期，包括那些完全不公开标价的产品。