Qué hace una plataforma de sales intelligence y qué parte del acuerdo nunca llega a ver
Sales intelligence te dice a quién llamar. Conversation intelligence te dice qué pasó. Ninguna ayuda durante la llamada. Una guía clara sobre qué comprar y en qué orden.
El término «sales intelligence» se utiliza para tres tipos de software muy distintos, adquiridos por perfiles diferentes para resolver problemas diferentes. La mayor parte de la confusión en esta categoría se debe a tratarlos como si fueran una sola compra.
Tres herramientas que comparten un mismo nombre
Un acuerdo comercial pasa por tres fases en las que el software puede intervenir: encontrar al comprador, hablar con él y aprender de la conversación una vez finalizada. Cada fase tiene su propia categoría.
| Sales intelligence | Asistencia en directo | Conversation intelligence | |
|---|---|---|---|
| Cuándo ayuda | Antes de la primera llamada | Durante la llamada | Después de la llamada |
| Qué te aporta | Contactos, datos de empresas, señales de intención | La siguiente frase que debes decir | Grabaciones, puntuaciones, riesgo del acuerdo |
| Quién lo usa más | SDRs y marketing | El vendedor durante la llamada | Responsables de ventas |
| Nombres habituales | ZoomInfo, Apollo, Cognism, Lusha | Axelize, SalesGhost, Convo, Nomi | Gong, Claap, Avoma, Sybill |
Una plataforma de sales intelligence, en sentido estricto, es la primera columna. Responde a la pregunta «¿con quién deberíamos hablar y por qué ahora?» mediante una base de datos de empresas y personas, enriquecida con señales como rondas de financiación, nuevas contrataciones, cambios tecnológicos y actividad de investigación.
En qué destaca sales intelligence
- Creación de listas. Filtra por sector, tamaño, ubicación y puesto para obtener nombres con direcciones de correo electrónico y números de teléfono.
- Momento oportuno. Una empresa que acaba de levantar capital o contratar a un director de ventas tiene más probabilidades de comprar que otra que no haya hecho ninguna de las dos cosas.
- Mantener el CRM al día. La mayoría de las plataformas enriquecen los registros automáticamente, detectando cambios de puesto de trabajo y correos rebotados.
Si tu problema es tener el calendario vacío, esta es la primera compra adecuada.
Lo que nunca llega a ver
Cualquier señal que venda una plataforma de datos desaparece en el instante en que el comprador empieza a hablar. La plataforma sabía que la empresa cerró una ronda de financiación el mes pasado. Sin embargo, no tiene forma de saber que el comprador acaba de decir «hemos congelado la entrada de nuevos proveedores hasta el próximo trimestre» y no puede ayudarte a responder.
Esa brecha es justo donde se ganan o se pierden las operaciones, y es la fase menos cubierta de las tres. Conversation intelligence llega después. Sales intelligence llega antes. Axelize actúa desde dentro, aprovechando las señales que ya tienes sobre la cuenta mientras el comprador habla.
On a discovery call, Megan Bowen from Fabrikam says: “Hemos congelado la entrada de nuevos proveedores hasta el próximo trimestre, así que retomémoslo en enero.” Axelize finds: Fabrikam abrió una nueva oficina en Denver el mes pasado y está contratando a seis account executives. It suggests: “Tiene sentido con una congelación. Sin embargo, ahora mismo estáis contratando a seis comerciales para Denver, así que la duda es si empezarán a rendir antes de enero o después.” Aprovecha la señal de contratación que el equipo ya tenía, en el único momento en el que todavía puede reactivar el acuerdo.
Los estudios sobre la asistencia en directo aún son recientes y todavía no se han realizado con vendedores. La mejor evidencia disponible proviene de un estudio con agentes de atención al cliente, el escenario medido más cercano.
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Cómo elegir, paso a paso
- Si no consigues suficientes compradores, adquiere primero sales intelligence. Empieza con un plan gratuito o básico y mide las reuniones conseguidas, no los contactos exportados.
- Si consigues reuniones pero las pierdes, mejora la conversación. Esa es la función de la asistencia en directo. Ayuda sobre todo a fundadores y comerciales con menos experiencia, que tienen menos respuestas preparadas de memoria.
- Si gestionas un equipo de diez personas o más, añade conversation intelligence para formación y previsión de ventas. Con un equipo menor, un responsable normalmente puede unirse a las llamadas.
Comprar en el orden incorrecto es el error más habitual. Un equipo de cinco personas con una suscripción a Gong y sin pipeline ha pagado por el informe de una conversación que jamás tuvo lugar.
Qué preguntar a cualquier proveedor antes de firmar
- ¿Cuándo ayuda? Antes, durante o después de la llamada. La mayoría de proveedores cubren bien una sola fase.
- ¿Qué necesita de tu parte? Un CRM específico, una instalación por parte de un administrador, un bot en tus reuniones o la grabación de cada llamada.
- ¿Cómo de actualizados están los datos? Pide la fecha en la que se verificó por última vez una muestra de registros.
- ¿Cuánto cuesta por usuario, con todo incluido? Varios proveedores no publican sus tarifas. Pide el precio exacto por escrito, incluidos los complementos obligatorios.
En nuestras páginas comparativas indicamos el precio publicado de cada competidor junto con la fecha en la que lo revisamos, incluidos aquellos que no muestran ningún precio.
