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# B2Bディスカバリーコールの質問集

Source: https://axelize.com/ja/templates/discovery-questions

チェックリストの読み上げにならず、自然に見込み顧客を見極める質問。

結論

商談が前進するかどうかを左右する4つの要素（ニーズ、権限、予算、時期）を、チェックリストの読み上げではなく、自然な会話の中で引き出すためのディスカバリー質問集です。

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最終確認日: 2026-08-10

1. ## 本質的な課題の引き出し

   表面的な関心と、実際のコストを切り分ける。

   おすすめのトーク

   > この課題によって、現在どれくらいの時間、人員、または商談の機会損失が発生していますか？また、仮に今後半年間何も変えなかった場合、どのような影響が出そうでしょうか？

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2. ## 最終決裁者の特定

   「あなたが決裁者ですか？」と直接聞かずに見極める。

   おすすめのトーク

   > 以前に同様のツールを導入された際、最終的にどのような方が検討に加わりましたか？プロセスの終盤で急なご相談になるよりも、早い段階から関係者の方を巻き込んでおきたいと考えています。

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3. ## 予算状況の確認

   具体的な金額を聞かずに予算感を探る。

   おすすめのトーク

   > 今回の件はすでに確保されている予算枠から拠出される予定でしょうか、それとも新たに予算を確保する必要がありますか？金額そのものよりも、その点によって進め方のスケジュール感が大きく変わってまいります。

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4. ## 本当の期限の把握

   単なる希望時期と、確定したデッドラインを見分ける。

   おすすめのトーク

   > 契約更新、新規事業の立ち上げ、採用計画など、時期を決定づける要因は何かございますか？仮にその時期が1四半期後ろ倒しになった場合、業務に具体的な支障は出ますでしょうか？

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5. ## 選定基準の理解

   自社がどのような基準で評価されるかを把握する。

   おすすめのトーク

   > 最終的にいずれかのツールを選定される場合、決め手となる要素は何でしょうか？また、逆にこれがあると即座に対象外になるという条件はございますか？

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Axelize

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## よくある質問

- ### 1回の商談でいくつのディスカバリー質問を聞くべきですか？

  想定よりも少なくて十分です。15個の浅い質問をするよりも、厳選した4〜5個の質問からしっかりと深掘りする方がはるかに効果的です。商談の価値は、最初の回答のさらに奥にある本音にこそ存在します。

## 関連情報

- [ディスカバリーコール](https://axelize.com/ja/use-cases/discovery-calls)
- [MEDDIC](https://axelize.com/ja/glossary/meddic)
- [BANT](https://axelize.com/ja/glossary/bant)