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用語集

# フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）とは？

Source: https://axelize.com/ja/glossary/foot-in-the-door

まずは小さな合意から。一度承諾すれば、次の承諾のハードルは下がります。

結論

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、最初に小さな要求を受け入れてもらい、その後に本命であるより大きな要求を通す交渉術です。コミットメントと一貫性の原理を利用しており、人は一度何かに同意すると、その同意と一貫した行動を保とうとする心理が働きます。

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最終確認日: 2026-08-10

別名: FITDテクニック

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   ### 効果を発揮する理由

   小さな要求を受け入れることで、自己認識が変化します。相手は自分を「あなたと協力的に関わる人物」と捉えるようになり、次の要求を断ることはその自己イメージと矛盾してしまうためです。

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   ### 営業における具体例

   本格的なデモの前に15分間の面談を実施する。全社導入の前にまず1チームでパイロット運用を行う。契約書の前に確認用ドキュメントを共有する、といったアプローチです。

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   ### 失敗するパターン

   2つ目の要求が最初の要求とかけ離れすぎていると、意図が透けて見え、誘導尋問や操作のように受け取られてしまいます。ステップには自然な妥当性が不可欠です。

## Axelizeでの動作の仕組み

買い手が立ち止まったとき、Axelizeは元の提案を強引に推し進めるのではなく、より小さなコミットメントを提案します。たとえば全面移行の代わりに単一チームでのパイロットを提示するなど、無理なクロージングの連発よりも、実現可能な次のステップを優先します。

## よくある質問

- ### ドア・イン・ザ・フェイスとはどう違いますか？

  両者は対照的なアプローチです。フット・イン・ザ・ドアは小さく始めて段階的に引き上げます。一方、ドア・イン・ザ・フェイスはあえて断られるような過大な要求から入り、その後に本命の要求を出すことで、対比効果によって本命を妥当に見せる手法です。

## 関連情報

- [返報性の原理](https://axelize.com/ja/glossary/reciprocity)
- [コールドコール](https://axelize.com/ja/use-cases/cold-calls)