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# Preguntas para llamadas de discovery B2B

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Preguntas para cualificar que suenan a conversación, no a formulario.

Resumen rápido

Estas preguntas de discovery te ayudan a detectar la necesidad, la autoridad, el presupuesto y los plazos, los cuatro factores clave para saber si una oportunidad es real, formuladas de manera natural para una conversación real y no como una lista de control leída en voz alta.

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Última revisión: 2026-08-10

1. ## Descubrir el verdadero problema

   Diferenciar un coste real de un simple interés.

   Di esto

   > ¿Cuánto os cuesta esto a día de hoy, ya sea en horas, en personal o en acuerdos perdidos? Y si no cambiase nada durante los próximos seis meses, ¿qué pasaría?

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2. ## Identificar al comprador económico

   Sin preguntar directamente quién toma las decisiones.

   Di esto

   > Cuando habéis contratado algo parecido en el pasado, ¿quién más participó en la decisión final? Prefiero involucrarlos desde el principio a pillarlos por sorpresa al final.

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3. ## Validar el presupuesto

   Preguntar por dinero sin pedir una cifra concreta.

   Di esto

   > ¿Esto saldría de una partida ya asignada o habría que buscar los fondos? Más que el importe en sí, eso condiciona los tiempos del proyecto.

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4. ## Conocer el plazo real

   Distinguir una fecha fija de una simple preferencia.

   Di esto

   > ¿Hay algún motivo específico que marque estos plazos, como una renovación, un lanzamiento o un plan de contratación? Si la fecha se retrasara un trimestre, ¿afectaría de forma crítica al negocio?

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5. ## Entender los criterios de decisión

   Averiguar con qué parámetros os están comparando.

   Di esto

   > Si al final os decidís por una opción, ¿qué habrá sido determinante para que fuera la elección obvia? ¿Y hay algún factor que descartaría una opción de inmediato?

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## Preguntas frecuentes

- ### ¿Cuántas preguntas de discovery debería hacer en una sola llamada?

  Menos de las que imaginas. Cuatro o cinco preguntas bien planteadas con un seguimiento genuino funcionan mucho mejor que quince superficiales. El valor real está en profundizar más allá de la primera respuesta.

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